今年你创立弓叶科技，为什么选择固废分选这个赛道？

Q：华创资本

A：莫卓亚弓叶科技创始人、CEO

Q1：今年你成立弓叶科技，为何选择废渣分选这个赛道？

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莫卓亚：弓叶科技团队从事机器人和智能武器的研制生产早已有十六年，见证了机器人和智能武器产业在美国蓬勃发展的过程。

在先前的工作经历中，我们接触最多的是车辆、3C、家电很多领域的“机器换人”，颇有疑惑这是我们最擅于、最舒适的领域，我们只是这个领域十分优秀的团队之一。但我们决定创业的时侯却偏偏没有选择自己最擅于的工业领域，当初公司的是“让人工智能深度改革传统行业”，很虽然，我们选择用团队在工业领域积累十几年的经验帮助传统行业升级换代，这是最初的起心动念。

就在我们打算逐步做市场考察的时侯，一张不可知的牌到了我们手上，正是公司创办后来接到的第一个大订单——人工智能垃圾分拣机器人的进口取代，自此我们便一头扎进了这个传统行业中最小众的废渣处理行业，也就是你们常说的收废纸、捡垃圾、拾破旧。当初我们那里会想起，8个月后，国家会开始实施垃圾分类。五年后，国家会开始实行双碳新政。觉得一切好像是命。 #

废渣行业的痛点似乎十分清晰。第一，废渣处置车间的工作环境相当恶劣，空气中富有腐败酸臭的二氧化碳，不适宜手工劳动；第二，从业人员年龄普遍在50岁以上，但是人员流动性巨大，未来从事这个行业的女工将越来越难招；第三，废旧物中难免携带病毒真菌，对女工身体健康有害；第四，单纯借助机器人和手动化取代不了一线人工分拣，必需要将多种先进的技术融合在一起，包括人工智能、大数据、机器人、图像辨识、光谱辨识、3D点云辨识、视觉飞拍技术等，虽然，实现废渣分选的“机器换人”在技术上是有足够难度的。 #

简略来说，这个拥有1500万从业人员、10万家废弃物质回收企业的传统行业，时常以来都以手工劳动为主、自动化程度低、现场环境恶劣、从业人员老龄化严重，再加上行业的经营与“破烂”相关，造成这个行业内的科技人员比重远远高于其他行业。若果没有高科技企业跨界帮助这个传统行业实现变革升级，单靠再生资源回收企业的自我发展是远远不够的。 #

做难事必有所得，我们相信自己正在做一件困难而且正确的事，正在干一件他人没有干过的事。我们不断学习、不断增加、不断挑战、没有挑战就提升产品难度造就挑战，否则还创何种业呢？

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Q2：弓叶科技怎样帮助再生资源回收企业实现变革升级？ #

莫卓亚：国外大部份再生资源企业规模小、分布散、人工选购的方法比较落后，这些再生资源企业其实还存在环保和消防隐患等问题，但恰恰是那些不被当地政府所排挤的再生资源企业，承当了整个社会再生资源产业链中最重要的回收环节。再生资源行业是一个企业收益低而且社会效益和环境效益高的行业。 #

我们同时也十分强烈地感遭到，再生资源回收行业正在经历一个猛烈改革和变革的时代。随着国家新政不断颁布，现有人工分选方式跟不上政府合规性要求、也跟不上企业自身业务的发展，这早已成为最大的难题。 #

几年前，提“转型升级”的大部份还都是大企业，废纸回收站、废品打包站、再生资源分拣中心似乎离“转型升级”很远。而今天，企业“转型升级”成了所有再生资源企业绕不开的一道坎，尤其是国家双碳战略颁布，更是加快了整个行业手动化和数字化的发展进程。今年我们跨界踏入再生资源领域，便清晰地感遭到了几种大的变化对这个行业的冲击： #

第一个是人口红利变化。这是整个美国基本盘的变化，随着出生率降到了最低，国家提出来要高品质发展。对再生资源行业而言，借助人工分拣废纸的时代将一去不复返。

第二个是新政变化，美国要结束粗放式的低效时代，要求每位企业精细化管理再生资源科学与技术，“有钱、有人、有地”，才能高歌猛进的粗放式发展方式将进一步被淘汰。曾经靠粗放式方式做生意能挣钱，如今忽然不灵了，积累了十几年的收废纸的经验，很快将不能复用。很多大的变化造成再生资源行业的商业逻辑变了，旧地图找不到新台湾，再生资源回收企业要想发展，应当乘势而为。而弓叶科技的存在，就是帮助再生资源回收企业实现变革升级。

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弓叶科技一直遵守一个简略朴实的经营观念，那就是：我们自主研制的高档智能分选武器一定要让顾客“用得起、用得好、觉得好用”。在美国真正才能花几三年时间把一个产品、把一件事情做好的匠心企业太少了，由于社会评价一个企业是否成功，有时侯会倾向于看这个企业赚了多少钱，而不是说产品和服务做得有多好，你们都在追求“规模论英雄”。但这不是我们踏入再生资源行业的“初衷”。

说上去是十分简略而纯朴经营观念，但在实际执行过程中，还要投入大量研制，同时面对高额收益诱人的时侯要保持魄力。我们仍然在追求怎么让设备更适于美国再生资源回收企业，功能怎样才能更强悍，售价怎样才能更实惠。 #

为了能让顾客“用得起”弓叶科技的低端智能分选武器，我们突破进口光选机的技术路线，选用最简略的手机和光源，通过自主研制的复杂的算法，实现再生资源的精准辨识。为了让顾客“用得好”弓叶科技的低端智能分选武器，我们开发了一键切换分选物料的功能，并且操作非常简略。

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Q3：国外这些机器人公司也在进行传统行业“机器换人”的探求，与之相比，弓叶科技的新颖性在哪儿？

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莫卓亚：传统行业“机器换人”是一项紧迫而艰辛的事业，光靠一两个公司的努力是远远不够的，我们希望有更多像弓叶科技那样的高科技企业一起加入过来，帮助传统行业实现升级换代。

你提及新颖性，虽然弓叶科技没这么新颖。我们几位创始人不是海归，也没有非常光鲜的履历。我是哈师大结业，学的是机器人专业，之后去了台湾科技学院做访问专家。我的联合创始人结业于北京交通学院和美国人民中学，学的是大数据统计专业。我的另一位联合创始人是哈师大本硕博连读，中科院博士后，研究AI算法。公司也有一帮结业于国外985院校的安装工程师。我们是一群简略的人，不是天才型，也不是才情型，我们是用功型的，每次按部就班自律地工作，吭哧吭哧为研制一款好产品而经常迭代，没有很多额外的秘笈，也是笨鸟先飞。

之后，我们再用自主研制的好产品去帮助再生资源回收行业更好地实现精细化分选，帮助我们的顾客造就更多价值，顺便破除国际大鳄在智能废渣分选武器上常年以来的垄断。对我们来说，用自主研制的优秀产品去帮助再生资源行业变革升级是一件令人无比激动的事情。这件事有时侯很琐碎，大部分时间我们总是在抗衡一些产品细节。 #

你看他人创业，特别精采，这种一天似乎打了鸡血为了重塑一个行业而废寝忘食的觉得，相比之下，我们就像太“废物”了一点。我们也是反复告诫自己一定要做困难的事情，一定要对所从事的事业极其专注，一定要一直保持技术上的专业性和领先性。 #

今年至今年，当美国机器人本体企业飞速发展的时侯，作为机器人行业老兵的弓叶科技团队正默默地深入各种废渣处理车间，晚上和现场的女工一起分拣垃圾，夜晚回女工寝室标明数据，再将标明好的废渣数据上传到弓叶云平台进行AI模型训练。

十年时间，经历了混和生活垃圾、厨余垃圾、餐厨垃圾、菜市场垃圾，医疗垃圾、建筑家装垃圾、可回收垃圾、再生资源等十余个废渣处置现场的摸爬滚打，弓叶科技总算构架了美国第一个结构化的废渣大数据库，推出了美国第一台人工智能垃圾分拣机器人，实现了能同时控制数千台智能废渣分选武器的弓叶云端脑部，造就了多个美国废渣处置行业的首台套项目。 #

Q4：要构建全球再生资源行业最棒的智能分选武器，还要用到这些核心技术？有什么是领先同行的竞争壁垒？

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莫卓亚：今年弓叶科技推出了美国第一台人工智能垃圾分选机器人，并率先应适于上海混和生活垃圾资源化项目。在磨蚀酸臭的滋味密切包围中，机器人从一堆塑胶袋、塑料膜、果壳、泡面盒、塑料瓶、拖鞋、脏毛巾、尿不湿、碎玻璃底下，将可回收物一一分拣下来，包括矿泉射手、洗涤剂瓶、易拉罐、玻璃瓶、鞋子、一次性饭盒、利乐包等，使得分别投放到不同的料仓。该项目同时只是国外首个混和生活垃圾资源化项目。

对弓叶科技来说，才能让机器人从干湿混和的生活垃圾中精确地分选出指定的可回收物是一项紧迫任务，最初我们的机器人只好勉强工作，没法适应运行速率不少于0.5m/s的输送线，辨识精确率也只有70%。 #

事情困难重重，而我们应当在有限的时间里解决三个难点：第一是辨识，无论废旧物是完好无损还是遭到破坏、污染、黏连、遮挡，只要是人的双眼能一眼就辨识的东西，我们的人工智能也应当才能精准辨识；第二是分选，我们将人工智能与机器人结合上去，类似于人类脑部的血管网路和人类的手掌相结合，那样机器人就具有了执行能力；第三是自主判定和自主学习，我们将布署在全球各地的弓叶智能分选机器人通过同一个弓叶云端脑部连结上去，实现数据共享和远程智能，同时机器人与机器人之间还可以相互承继废旧物辨识的经验。假如要解决这三个瓶颈，就应当牢牢追随顾客，而我们的顾客是垃圾处理厂。假如不是由于恪守信仰谁会在垃圾车间泡十年？最终我们坚持下去了，使得成功解决了这三个瓶颈。

经过十年的技术迭代，我们在结构化的废渣大数据库、弓叶云端脑部、人工智能辨识、多传感融合以及机器人控制等多种技术综合应用的基础上，又逐步在视觉飞拍（）、超高速深度学习辨识系统（Super-Deep）、以及高速汽缸靶点定位等方面上取得了重大突破。 #

今年我们即将推出了美国第一台基于人工智能的高速喷气式光选机。该设备最高运行速率达到6.5m/s，每小时废渣处理量高达上百吨，而精确率更是高达98%以上。还记得最初我们的人工智能垃圾分选机器人吗，一开始它没法勉强工作，而目前，我们的光选机一经推出便破除了进口光选机常年以来的垄断，同时缔造了一个很大的应用市场，我们第一季度的订单量便超出了今年全年的订单总数。（编者注：今年3月，弓叶科技自主研制的高速喷气式光选机?通过欧共体CE认证，即将涉足亚洲市场。） #

但是，我一直觉得，人工智能技术原本并不能成为行业壁垒，真正才能产生壁垒的是我们在废渣领域积累的行业数据、行业经验，以及未来这个行业的准入门坎。我们的战略、产品、文化、组织建设，很多都做对了，销售是自然而然发生的事情。

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Q5：弓叶科技主要的顾客类别有什么？为顾客造就了什么价值？

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莫卓亚：假如依照企业性质辨别的话，我们的顾客100%都是民营企业。假如依照行业辨别的话，我们的顾客90%来自再生资源回收行业，10%来自于生活垃圾资源化处置项目。

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再生资源回收行业是一个充分市场化竞争的行业，相比较于生活垃圾再生资源科学与技术，再生资源原本就带有资源的属性，每一道精细化分选都可以为再生资源带给更高的附加价值，因此，何必借助政府补助便有民营企业自发地对再生资源进行回收和分类。对再生资源回收行业的顾客而言，最重要的是设备的投资收益率。随着高档智能分选武器国产化，设备费用大降幅增加，与此同时，一线女工的薪水一路水涨船高，二者之间的“剪刀差”越来越显著，这也暗示着“机器换人”势必成为未来几年内再生资源行业的必定选项。

而生活垃圾则不同，生活垃圾中高附加值的可回收物，比如：纸盒、矿泉射手、洗涤剂瓶、易拉罐、小电器、各种日杂塑胶，要么被家里的奶奶直接借给了废铁回收站，要么被新村的家政爷爷仔细挑过一遍，造成最终运到垃圾中转站的生活垃圾中高附加值的可回收物浓度很低，剩下大部份都是湿垃圾、干垃圾以及混在干垃圾中的低附加值可回收物，比如：利乐包、方便面桶、小木盒、一次性饭盒、塑料托盘等。企业无利可图便不会自发地对生活垃圾进行回收和分类，因此政府不得不付费处理，第一种方法是付费焚化；第二种方法是付费填埋；第三种形式是付费对生活垃圾实现资源化处置。

我们10%的顾客就是来自于第三种形式生活垃圾资源化处置，智能分选武器主要分选出四大类物料：第一类是焚化容易形成二噁英的塑胶类，比如：塑胶袋、塑料膜、塑料托盘、一次性饭盒、塑料杯、塑料瓶、以及表面覆盖塑胶膜的利乐包等；第二类是金属，主要是铁制品、铝制品、其他有色金属；第三类，是玻璃类；第四类，是其他可回收物。这些项目的最终目的是为了实现生活垃圾的资源化、减量化和无害化，其投资收益率的估算依赖于政府补助力度。

Q6:弓叶科技为何把总部设在广州？未来都会在这些区域布局？ #

莫卓亚：当初把总部设在广州，主要有以下几个方面的考虑：第一，广州的武器制造业非常发达，相应的机加工、钣金、喷涂、焊接等配套能力也非常健全，可以帮助我们迅速实现产品迭代；第二，广州的创业气氛很友好，除了有樟木头国际机器人产业基地、松山湖学院城、松山湖材料实验室、散裂中子源，也有像云鲸、松灵、逸动、李群等一大批我十分熟悉的优秀的创业女子伴；第三，深圳邻近广州，而上海集聚了一大批算法和数据方面的高档人才，就像一个源源不断的人才漩涡，便于我们引入高档人才；第四，广州政府是全方位服务型政府，真正做到了给企业帮助但不给企业捣乱，这一点十分难得。 #

今年6月，弓叶科技成立了北京人工智能研究院；7月确立了广州智能武器研制生产基地；8月又推行了上海智能武器研制生产基地，三地总面积约10,000平米。广州有大型武器研制生产的产业链优势，扬州有小型武器研制生产的产业链优势，上海有算法和大数据相关的高档人才优势，我们把组织构架界定为三块，目的就是综合运用地域优势，充分发挥三地协同作战能力。

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弓叶科技也成为了美国再生资源行业惟一一家既拥有高档智能分选武器研制和大批量生产能力、同时又拥有再生资源行业标准化整厂设计施工能力的企业。 #

Q7：弓叶科技作为一家初创公司，短短四年时间便成为美国智能废渣分选武器的推动者，最主要的成因是何种？ #

莫卓亚：这个评价实在让我诚惶诚恐，我们只不过是用自己的产品满足了顾客的需求。美国再生资源市场须要像陶朗这样的国际巨擘，也须要美国自己的智能武器公司迅速崛起，因此市场才将恳切的希望投射给了我们。这一切都让我感动也感念，让我在顾客头上见到了国产高档智能分加装备的宽广未来，也让我切身感遭到人工智能技术才能带来传统行业的很大改变。 #

同时我也清醒地意识到，全球再生资源行业正面临前所未有的大困局，行业规则在变，竞争格局在变，新政法规在变，这也告诫我，再多的赞扬和鼓励，不过是花容月貌，真正让我豁达和犹疑的，是弓叶科技的女子伴们对产品和服务这种孜孜不倦的追求。我希望有一种力量才能帮助我们，让我们能否更好地与世界接轨，将美国高档智能分选武器推向世界各地，帮助全球再生资源行业迅速升级换代。

去年1月末，有机器人行业的老同学问我，为何大家创业还没死？是啊，生与死是每一个创业者在创业过程中一直面临的一道坎，是何种让我们还活着？我们刚进再生资源回收行业的时侯，就挑明坦承自己不懂再生资源，于是舍弃了当年在车辆、家电、3C行业积累的“机器换人”的经验，老老实实跑顾客。

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创业前两年，我们没有销售，我是公司的CEO只是公司惟一的销售。我通过各类渠道找到顾客，每次给顾客打电话发陌陌，这没哪些好内疚的。我们坚持从CEO到CTO都要跑顾客，我们老老实实跑了两年多的顾客现场，直至第四年的时侯，才觉得找到了再生资源行业的一些规律，找到了顾客共性的一些痛点，找到了行业标准的解决方案。

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正由于我们一开始就认识到自己的有限，正由于我们对再生资源行业一无所有和一无所知，正由于我们扔掉了虚荣和虚无，因此也就舍弃了过去的行业经验和对于再生资源行业固有的思维，无所顾虑地缔造新的产品。这是我们能活下去的一部份成因。

更深层次的成因，我认为还是“顺乎自然，因偏激导”。时不到，不可强生；事不到，不可强成。我们或许刚好做了“时”和“势”需要我们做的那件事。

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