小马识途营销顾问：新产品会在市场营销推广的过程中夭折

只有不断推出新产品的企业能够走得长远，但现实中常常有好多企业投入了大量人力、物力、财力研制的新产品却在推广的过程中屡次失利。这么，为何适宜市场的新产品会在市场营销推广的过程中夭亡呢？小马识途营销顾问剖析有如下几点： #

1、把新产品推广当作“上架”，新款上市没有公关和广告宣传的支持，而完全借助老渠道硬推，实际上这只是完成了铺货。消费者没有认知，更没有认可，一线销售难度很大，代理商只会做快速挣钱的事情，不会奋勇啃这块新款的硬骨头。

2、市场督查和剖析的结果有偏差，研制下来的产品存在与消费能力相悖的问题，有的企业流程慢，新款生产下来早已过时了，或则早被其他可取代产品抢占了市场如何进行产品推广，这个推广也就难做了。 #

3、新品推广欠缺系统性，但凡新产品推广较好的企业都有严密的推动计划，并按计划一步步进行落实。而这些推广不好的企业则是企业将新产品分给渠道就万事大吉，不采取其他积极推动举措。

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这么，企业怎么确保新产品上市成功？应采取什么营销方法呢？小马识途营销顾问剖析如下：

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一、制定新款上市推广计划并逐渐深化 #

新款上市之前，各部门研讨确定一个上市计划方案，涉及产品宣传包装、铺货、促销等方面，对一线的销售人员进行系统地培训，她们对新产品不熟悉，顾客上门一问三不知，或则讲错了岂不是大煞景色。最重要的是兵马未动粮草先行，这儿的粮草就是宣传，广告和公关宣传先上线，起码要有一波预热以后再上架新款，不建议完成铺货后再渐渐宣传，上架后反应不好影响销售团队的斗志。如：新产品在上市销售的过程中会有广告投放、铺货、经销商进货奖励、二批及零店促销、消费者促销等一系列动作，新款上市计划要对每一项工作作出具体规划和安排，确保新产品推广的各项活动有条不紊的进行。

二、确保经销商进货并积极推销 #

要确保经销商在规定的时间内根据企业的进货标准进新产品，而且把新产品在正确的渠道分销。由于在实际推广的过程中，企业的销售人员和经销商常常凭自己的主观判定新产品不好卖，这样肯定会影响新产品的成功推广。诸如：有一家农资企业在新产品上市早期，对所有渠道人员举行了新产品推广培训会，也制订了详尽的推广计划。而且在具体推广的时侯，A经销商主观觉得新产品不好卖，就迟迟不肯进货，经销商连新产品进都没进是不可能推广的；B经销商到是根据企业的规定时间和数目进货了，但是没有主要推销这类产品，结果造成新产品动销平缓。 #

就小马识途营销顾问的经验，在宣传方面给以足够的支持，在进货新政和销售奖励方面给以足够的支持，能够调动渠道分销新款的信心。 #

三、确保渠道中各成员的参与和协助

要确保渠道中各成员对产品推广的指导、协助必须参与进去。就是经销商进货后要做到让销售人员下市场车上必须装新产品，拜访终端店时必须把新产品上市的信息告知终端店并把促销新政确切无误的介绍给终端店（卖新产品的收益比老产品收益大）。如：C经销商是根据企业的要求进了新产品，而且新产品进了之后，每晚业务员的送货车上不装新产品，业务员下市场也没有把新产品上市的信息告诉终端店，更没有把新产品的促销新政介绍给终端店，终端店也就不晓得新产品上市的信息，也不知到销售新产品比销售老产品的收益空间大，结果造成新产品在该市场推广失败。因而渠道成员假如没有对新产品的指导、协助参与进去，就说新产品不好卖，新产品的推广肯定是不会成功的。 #

四、确保新产品的价钱体系确切 #

确保新产品根据企业规定的价钱体系销售，由于新产品上市前，企业是经过大量的市场调查，按照市场的实际研制下来适宜市场的新产品。因而在新产品推广的过程中必须复查经销商的出货价是否正确，有没有根据企业规定的价钱执行；终端的零售价钱是否正确，有没有根据企业规定的统一零售价销售。在实际推广过程中常常渠道成员私自修改企业新产品的价钱体系销售如何进行产品推广，结果影响新产品的推广，反而说企业研制的新产品不适宜自己的市场不好卖。 #

五、确保新产品按企业标准陈列 #

要确保新产品根据企业的陈列标准陈列。由于在新产品研制阶段，企业经过大量的市场调查，确立了新产品在该市场的竞争优势，在推广的时侯制订相应的促销新政和陈列标准。因而在新产品推广的过程中必须确保根据企业的规定的陈列标准做好柜台陈列，但是在维护的过程中不厌其烦的告知终端店新产品的优势以及销售新产品的收益空间，以及销售新产品的奖励新政。

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假如陈列不合格，店家不晓得销售新产品的收益和新政，这么新产品推广就不可能成功。如：A企业在新产品推广的过程中渠道成员都反映新产品不好卖。结果企业派市场部人员去市场走访过程中发觉，终端店是签了陈列合同，并且新产品有的在终端店的仓库根本就没有摆上柜台；有的即使摆放在柜台但也不在显著位置。当问到终端店新产品是多少钱进的，卖多少钱，终端店也不晓得，意味着终端店销售新产品都不晓得比销售同等价钱的竞品收益空间大。结果造成新产品在该市场推广迟滞。 #

六、确保新产品的铺货率

铺货率检验是新款上市成功的基础，铺货率达不到一定水平，评估新款接受度根本没有意义，因而必须确保新产品在市场上达到规定的铺市率（高于60%的铺市率是很难判断新产品是否适宜该市场的）。如：某企业在新产品推广的时侯，经销商是打款发货了，结果经销商在新产品推广的时侯，只把新产品放在跟他关系特好的几家终端店销售，由于这种终端店在吃独食，所以她们零售价卖的很高。结果造成新产品在该市场没有产生一定的市场占有率，市场占有率低致使市场影响力低。 #

在实际的市场经营中，可能会出现计划外的事情，市场团队也须要有心理打算，但小马识途营销顾问确认做好以上几点是成功推广新款的前提，其他情况具体问题再剖析，有一个综观全局的人在，关键时刻还要站下来解决问题。 #