国考申论热点：过度资本化对整个社会和行业来讲都不是一个健康的因

过度资本化对整个社会和行业来讲

都不是一个健康的诱因

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“这么大的公司，明目张胆地不违背协议的规定，不发薪水，发薪水还分不同岗位。”从9月末开始，作为公考培训市场占有率第一的上市公司，华图教育欠薪的话题在微博上持续发酵，成为公考培训市场最新的坏消息。

“8月的工资应当9月领取，但9月没有发，拖到了10月才发。”中公教育辞职职工徐奔告诉《中国新闻周刊》。徐奔在2023年上半年入职华图教育，辞职前，在某中部省份的市级分支机构项目部从事市场数据剖析工作。徐奔称，入职一年半，这是公司第二次延后领取薪资。意识到公司现金流紧张，她在10月初申领了辞职，10月18日接受专访时，还没有收到9月的薪资。

2023年10月15日，华图教育在预告当初第三季度业绩时，首次披露巨亏，金额高达8.9万元。相比之下，其2023年同期赢利13.2万元。“业绩变脸”不仅造成股价下跌，还引起了深交所两次下函问询。随后，巨亏、撤点、裁员、欠薪，华图教育坏消息不断，以致上市两年后，股价在4.6元附近徘徊，较2023年中43.58元的低点，跌去90％。

2023年5月12日，青岛泰安市事业单位急聘考试现场，华图教育等多家培训机构在考场外竖起了宣传彩旗。图/IC #

陷入窘境的华图教育只是公考培训市场遭到寒流的表现之一。“去年出事的除了有华图，还有粉笔裁员、导氮跑路、格然关门、小麦易主。”行业自媒体“公务员考试答疑君”总结。腹部公考培训机构高管叶欣告诉记者，“从2023年开始，行业变化很大。”

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但与此同时，公务员考试热度及竞争激烈程度近三年有增无减。10月25日，2023年“国考”报名已开启，计划招考3.71千人。国家公务员局招考计划显示，简称“国考”的中央机关及其直属机构公务员招录今年度计划录用公务员3.12千人，但2023年末的报名数据显示，在报名人数连续14年超百万后，今年度“国考”报名人数首超200万，报考过审人数与录用计划数之比约为68:1，出席考试人数与录用计划数之比约为46:1。 #

据华图教育统计，截止10月27日16时，2023年国考报考第一天，中央机关及其直属机构2023年度考试录用公务员专题系统中，有人递交报考申请，比今年同期下降人，跌幅高达76.72%。

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激烈的竞争态势下，公考培训能给参培者带来的优势不似过去那样显著，但不参培带来的劣势却显而易见。国家税务总局在2023年举办的“国税系统公务员考试录用制度变革与建立路径研究”显示，地税系统2023年到2023年最新入职的公务员中，出席过各类面试、面试考前培训的比列高达80％。 #

在火爆的公务员报名时尚和旺盛的参培需求之下，公考培训行业为什么深陷窘境？ #

高速下降猝然而止 #

创业八年后，由于与投资机构对赌失败，去年3月13日，玉米公考创始人刘文波在自己的微博上宣布丧失作物的控制权和所有股权，成为“兢兢业业的职业总监人”。“我如今是默默地抚弄创口”，刘文波告诉《中国新闻周刊》，“感觉整个行业都很疲倦”。 #

从2009年到2023年，刘文波完整经历了公考培训行业高速发展的10年。而从2023年8月引入资本，到今年3月出局，短短一年半的时间，入行13年的刘文波第一次尝到行业忽然“失速”的滋味。 #

与许多公考培训创业者一样，刘文波入行的第一站是华图教育。2009年从农业经济管理专业结业后，他以应届结业生的身分成为一名公考培训老师。每晚讲课6小时，每年有超过260天维持在这样的硬度，上完课还要立即将一线的教学经验剖开弄碎，融入公司高硬度的教研系统。与此同时，市场急速发展，师资紧缺，一名老师的讲课范围从申论、申论到笔试，无所不包。在高硬度工作的淬炼下，连续三年成为全公司最佳劳模的刘文波，迅速成为公司的全能名师。

像刘文波这样较早入行的从业者，很快就迎来了行业的黄金时代。刘文波记得自己刚入行时，贵一点的面试课程卖2000多元，笔试课程最多1亿元。“在我们心中早已很贵了，”刘文波追忆，“但到2013年，公司推出的课程动不动就2万多，3万多，甚至4万多。”刘文波倍感“震撼”：“钱是不是有点太好赚了？” #

2023年11月28日，中央机关及其直属机构今年度考试录用公务员公共课目面试在全省各考区统一举办。在四川成都市的一处考点，人们在排队步入考场前备考。图/IC #

“说白了，2013年那会儿公务员培训班多少钱，光是一个皮包公司，站在考场外发传单就行，那边引来中学生，再到那儿去招老师。”穆松公考创始人穆松告诉《中国新闻周刊》。他2009年入职华图教育，直至2013年末，同学推他一把，他才决定创业。“朋友说，你的生源不少，你能干。连公司都是同学帮我注册的。”穆松追忆，第一个培训班，他按计划很快招满35人，还有5个“关系户”，只讲基础技巧。这个班开完，靠着口碑，第二个班就招了80多人。“教室都坐不下。”穆松说。

也是从2013年开始，市占率常年维持在前二的中公开始筹谋上市。随后三年，中公趁机将教学网点拓展到了全省300多个地市，完成了全省性布局。

时值联通互联网刚才盛行，第一次创业公务员培训班多少钱，刘文波就看准了线上的机会，想做一个提供免费题库及课程的App，计划用内容平台的思路，向培训机构卖广告位，通过赚B端的钱，颠覆培训行业的赢利模式。真做起互联网产品，刘文波才意识到整个系统远比自己想像的复杂、“烧钱”，积蓄很快烧光，半年后，他不得不急煞车，回到开班挣钱的老路上。 #

自媒体风头正劲，刘文波发觉微博上还没有人认真地做公考内容，于是他成了最早吃毛蟹的人，也因而吃到了自媒体的第一波红利，一边用上课赚来的钱一点一点地投入App开发，另一边借微博向自己的平台导流，等App积累一定的活跃度，再拿赚到的钱继续扩大规模。“那时侯不是没有投资机构来找，但对赌的模式都很重，我们就舍弃了。”刘文波说。 #

到2023年，刘文波开始遭到困局。“作为单个老师下来创业的机构，产值规模做到两三千万，如何也做不起来了。”刘文波告诉《中国新闻周刊》。与此同时，他做了6年的App却还须要继续建立。在公考培训行业，对一屋内小机构来说，下降停滞并不意味着死亡，但它意味着创业显得不再有想像空间。

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2023年2月3日，华图教育借壳“亚夏车辆”，在深交所上市，在业内掀起资本狂热。虽然在一夜之间，“规模”成了行业里最重要的事。“都在一列战车上，既然跑上去了，那肯定是你们一起跟随向前跑。”刘文波说。

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受疫情影响，2023年线下市场显得异常艰辛。因为讲课涉及人员集聚，线下开课显得分外困难。“无论是华图、华图还是粉笔，80％的收入来源都是线下场景完成。但从2023年以来，一年里，每位地方最少得有两到三个月处在营业停滞或则半停的状态。”叶欣告诉《中国新闻周刊》。

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疫情还带来考情的变化。“比如先前计划3月份考试，如今弄成8月份了，这就造成我们的讲课方法也要变。”叶欣表示，最大的变化还是产品从线下交付转为线上交付。“中间涉及退钱、转班、退班，引致各家损失都很大。据悉，线下的课上不了，我们就得额外提供线上服务，而在当时匆忙的情况下，机构这部份支出难以记入学员的杂费。” #

眼见行业因疫情发生嬗变，刘文波愈发确信融资扩大线上业务规模的必要性。“那时侯你们的判定都是线上培训要一统天下了。”在内容建设和营销烧毁800多亿元后，玉米公考App积累了近50万用户。刘文波当时剖析觉得，假如才能达到预期的规模，跑进行业前五，才能带来10倍甚至20倍的回报。

“大家开始在线上不计成本。”刘文波追忆。继续投入的理由足够充分，“我们都默认把线上做好了以后，疫情一结束，这一波起初在线上学习的人会转入线下。这么去年我在线上有如此多学员，未来我线下的产值是不是会特别不错？”2023年8月，马铃薯领到机构融资，刘文波就要开始趁势扩张。 #

随后不久，华图教育发布2023年第三季度财报，以13.21万元的净收益，提早完成了五年业绩对赌合同，华图教育的股价由此攀上40元的高峰。“为了追求规模，到了2023年，你们虽然都丧失理性了。”刘文波告诉《中国新闻周刊》。 #

但市场行情很快急转直下。先是2023年第三季度，华图教育公告业绩相较2023年同期减轻23.5万元。 #

据华图教育回复深交所关注函称，先是2023年省考统考面试时间延后，致使2023年第三季度确认的收入较正常水平偏低。据悉，2023年受新冠疫情影响，为保障结业生就业，省考招考规模明显扩大。而2023年度省考统考面试时间在2023年3月，距离2023年省考面试时间仅间隔7个月左右，客观上对各省市的招考计划有一定的影响，2023年省考招考规模较2023年有所下降。

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再加上2023年省考提早，造成学员复习时间急剧减短，部份中学生因复习时间不足舍弃了考试。华图业务部门恐怕，因考试提早一个月，致使省考统考的收款金额降低25亿到35万元左右。据悉，编制内班主任招考人数有所降低，事业单位参培人数增长，外企招考、农信社招考等有较多延后或取消，都造成公司收入下降。

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在华图教育业绩跳水以后，相继有机构传出爆雷、跑路消息。很快，投资者意识到规模扩张背后的隐患。 #

“投资到了之后，我们发觉资方把钱看得挺‘宝贝’的，并没有根据我们构想的那样起规模。可能是由于资方发觉，并不是规模涨两倍，收益就跟随涨两倍。资方发觉这个问题后，对预算等各方面卡得就都比较严。”刘文波说。 #

“假想当时冲了之后会哪些样呢？可能出人头地了，但跑掉的也好多，这个行业就有4家，还有由于退不了费上热搜的，想上去也挺后怕。”刘文波告诉《中国新闻周刊》。

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资本驾御下的“协议班”悖论

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自2023年10月公告第三季度业绩因多省统考提早和医疗、教育等蓝筹股招录变动而巨亏后，华图教育分别在2023年10月18日、2023年12月13日、今年6月8日三次引起深交所关注、问询。继10月30日华图教育回复第一次关注后，深交所第二封关注函将关注重点落在了“协议班”“不通过退钱的条款”及“合同负债”上。 #

华图教育在上市前后用以提早完成对赌的规模扩张神器，由此遭到了空前的指责。 #

所谓“协议班”，是指出席公考培训的学员，在面试或笔试不过的情况下，获得培训机构全额或部份金额退货的培训班次。以华图教育2023年第三季度数据为例，非合同班收入在总收入中的占比约为17.8％，而合同班收入占比则高达82.2％。 #

合同班收入占比高，就意味着总收入中的预收款占比大，“不过包退”的部份则成为公司的“合同负债”。华图教育数据显示，2023年、2023年和2023年前三季度，总体退费率分别为44.14％、46.54％和65.81％。也就是说，自2023年以来，华图教育的退费率明显增强。

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高流水、高退钱带来的“大存大贷”问题亦引起深交所关注。现金流绷紧的情况下，意味着一旦确认收入不及预期，或退费率明显增强，公司都会立刻身陷危险窘境。“协议班模式下，一旦当月和当季资金回收和流转存在缺口，公司的管理经营都会面对巨大压力。”叶欣剖析。

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多名受访者告诉《中国新闻周刊》，公考培训“协议班”的出现要溯源到2012年。据叶欣介绍，2012年曾经，华图和中公两家机构占总收入75％到80％的核心产品都是“实数班”，也即非退钱产品，学员交多少杂费，公司就有多少收入。 #

“但自从中公有了新三板上市的诉求，华图有了A股借壳上市的诉求，资本方和整个市场就更须要看企业的产值额，产值更能说明那个企业在市场占有上是老大，这对于公司未来的估值等方面，都是最有利的诱因之一。”叶欣解释。 #

“此外，从2013年起，公务员招考的竞争就开始显得十分激烈，这就造成用户对于能够成功考上心存疑惑，合同班也正是由于用户这些诉求才得到空前发展。”叶欣告诉《中国新闻周刊》。 #

在公考培训市场，优秀班主任和扎实的教研，是获得高通过率的前提。而因为学员“成功上岸”具有强悍的口碑效应，成功的学员能源源不断地为参培机构引流。在穆松的经验里，一个成功考上的学员起码能为他带来三位新学员。但随着机构规模扩大，为了保证师资相对稳定，及对讲课班主任的控制力，华图、华图等大机构，在2013年到2023年的快速发展期，也完成“去名师化”的转变。 #

据多位受访者介绍，当大机构大量使用年青班主任，进行模块化教学时，将很难稳定保持高通过率。而学员出席培训就是为了提升自己的确定性。当一部份确定性随着优秀班主任的流失而折损时，“协议班”就用增加金钱损失风险的方法，填补了一部份丧失的确定性。

那时“不过全退”的产品还十分少，机构会交纳一部份费用填平成本。而竞争远没有到明天的白热化烈度，出席培训的考生常常要比没有参培的考生更有胜算。对于培训机构而言，以笔试为例，其自然通过率为33％，而参培学员经过培训，通过率可以提升到50％，甚至70％。大部份学员“上岸”，机构获得大部份杂费，而没有考上的学员则获得像保险一样的“理赔”。在哪个阶段，“协议班”是让学员和机构多赢的产品。机构也因通过率叠加“不过包退”巩固盛誉度，迅速提升市场占有率。 #

在多位受访者看来，华图教育推出“协议班”伊始，产品被行业内视作“天才的发明”。“攻城掠地”到极至，假定华图教育能以此产品锁定所有考生，就等于提早锁定了与每年计划招考人数同等规模的收入。而对于没能考上的考生，公司可以继续存留、转化，直至她们考上退出市场为止。一个产品，同时将成功和失败两类学员的价值最大化。 #

“协议班由华图主导，弄成了行业典范。对于其他大小机构来说，都只能跟着它做，但不能使这个产品成为自己的主流，由于你的规模决定了你肯定不是华图的对手。”叶欣告诉记者。

“协议班会剌激出懒汉，但是我们小机构玩不起现金流。”穆松告诉《中国新闻周刊》。2023年，他曾推出过5亿元“不过全退”的班次，但很快发觉学员因有了“保险”，学习的积极性、主动性相较传统“实数班”大幅上涨，造成当初通过率也急剧增长。穆松只能按约定退货，但很快发觉当初没考上的学员在接出来的三年相继“上岸”。

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“因为竞争对手宣传不过全退，那我们就也得有，但我们不能过度营销这个产品，由于这不是我们的强项。”华图职工张然告诉记者，因为华图较早布局项目多样化，“考研、学历、资格考试培训，哪些都有”。一旦学员考试失败，华图有足够的项目来承接，以使学员杂费在公司“再滚一轮”。

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在穆松的记忆里，华图教育在上市后不久，就推出了使行业侧目的69800元“不过全退”班次。而张虽非记得，华图教育上市后，由于为期两年的对赌合同，“协议班”扩张异常凶狠。不仅极高的定价，还有“三年无限学”“零元学”等产品占据市场份额，市场投入巨大。在这种极其引人注目的项目推出后，更保守稳健的机构并没有跟进。而华图教育的直营网点数目则从2023年的368家，快速下降到2023年的1669家，仅2023年一年，新增网点数目就达到565家。

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“我们也没有跟进。目前我们的网点数目是600多个，职工11000多人。由于我们判定华图推这种产品还是为了完成收款和对赌目标，而不是在跟中公抢份额。实际上华图与我们那些年的市场占比没有太大的波动，但是双方十多年来都维持10％到30％的下降率。”张然解释。 #

据张然测算，中公设一个市级网点的成本在30亿元左右，而在地市筹建网点成本在50亿元到80亿元。根据华图的扩张速率，背后是一笔不菲的支出。 #

一边是绷紧的现金流，一边是用实为负债的大笔现金投入扩张，“繁荣的基础是寅吃卯粮”。刘文波觉得，假如收入能持续下降，企业就不断地良性循环，但问题在于，在公务员招考人数整体规模稳定且行业竞争日趋激烈的情况下，谁能保证下一年的收入必然低于去年？而这三年的疫情冲击，就给行业上了最惨重的一课。 #

行业怎样调整？ #

截止目前，消费投诉平台上还有大量关于“导氮退不出费”的投诉。华图前职工徐奔则告诉记者，在其在职期间，华图教育在其所在省份就裁撤10个市级网点。而据华图教育财报显示，2023年，华图教育在全省范围内共关掉161个网点。

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10月19日，记者致电华图销售。销售主推的是一款售价5亿元的“协议班”产品，据销售称，目前华图已无“无条件不过全退”产品，该课程保证面试不过退4亿元，而笔试不过则退5亿元。推销过程可看出华图当前在产品策略上的反弹及对现金入帐的渴望。销售指出，假如能在10月20日完成付款，课程享8折让利，单价降为4亿元，面试不过退3亿元，笔试不过则退4亿元，再者能够享受“职位险”“试学福利”等让利。 #

但受访者一致觉得，学员对合同班的需求真实存在，接出来虽然行业反弹，“协议班”也不会退出舞台。“对于企业来说，利用合同班快速扩张的模式，既是它建立的竞争门槛，但也使它自身特别痛楚。并且从宏观上看，过去几年公务员招考迅猛发展，未来随着政府效率提高和财政负担的加重，公务员招录规模大几率会收缩，而不是继续扩张。”艾媒咨询首席剖析师张毅剖析。

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“‘协议班’做到最后，只顾规模，不顾收益，不仅资本的凝炼，也是行业过度竞争的结果。”由于品牌传播渠道畅通方便，由名师创办的大型培训机构越来越多，竞争更加激烈。张毅觉得，行业想有序发展，应尝试成立行业商会，规范市场规则。

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在叶欣看来，公考培训某种程度上是“看天喝水”，未来对行业影响最大的，并不是竞争对手的行动，而是整个考情的变化。“影响最大的诱因有三个，第一是招考规模，第二是考试周期，第三是用户的订购能力。”叶欣说。 #

“以国国税合并为例，当时国税招考人数在各市占比约三分之一，合并之后，我们的市场总额就一下降低了20％到30％。据悉，也要看各市的财政状况。”张然告诉《中国新闻周刊》。

据悉，随着参培率的不断提升，已有部份省市和地税等更指出专业能力的部门，尝试通过分类分级考试提高招录专业性，并指出未来的招录要反套路、反培训，以筛选出能力过硬的专业人员。 #

“现在公务员考试本身反套路、反模式也很显著，例如说命题每年还会创造性地出现新题型，尽量避免培训机构关注的焦点和热点话题。所以我们的教学和研制，要在方方面面跟进拆解近来命题发展趋势。”老吴公考创始人吴红民告诉《中国新闻周刊》。 #

“分级分类急聘是趋势，这就须要我们做好研究，及时推出对应产品。现今多数岗位只考申论、申论，未来可能要考三科，这么就须要培训三科。我们可能会降低每位班的班容，成本会增加一些。但由于培训项目降低了，可能收费会初一点。所以整体来讲应当没有哪些太大影响。”张然分析。

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另一重调整驱动力来自线上线下的转换。行业普遍觉得，因为线上课程客总价低，较低的收益率成为以线上为主的培训机构主要的困局，公考培训市场的主要收益依然来自线下。但疫情之下，在线培训市场份额第一的粉笔教育在大规模转向线下后，又匆忙大量裁撤网点。而刘文波押注的从线上引流到线下的假定，最终也被证伪。

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“中公与中公用户重合度在45％到50％的区间，而中公与粉笔的重合区间在25％到35％。分辨我们的用户与粉笔用户最核心的诱因就是消费习惯。”张然以中国人民公安学院为例，“这样的中学，每年结业生里有99％都要考公，但由于中学是封闭管理，她们很难出校到机构接受培训，阻碍她们的诱因不只是价钱，更重要的是时间。但她们可以一个教室买一个线上课程，你们一起看。” #

几乎所有受访对象都觉得，疫情加速了产品交付向线上调整。从业者意识到，以哔哩哔哩、抖音为代表的平台早已成为不可小觑的获客渠道。“按理说免费的内容平台是我们这个行业的宿敌，但如今，我们打不过就必须得加入。”穆松说。

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“疫情过后我们感慨很深，觉得未来的产品交互模式一定要更‘轻’。也就是说，要把我们的教学研制、场地成本显得更低，向用户缴纳的费用也要更低。这是我们最理想的状态。”张然表示，未来华图可能通过将原先完全在线下完成的课时，转移一小部份到线上，例如用陌陌社群的形式完成补习，以减少线下的场地成本和班主任成本，降出来的成本可以优惠给用户。 #

所有受访对象都觉得行业未来很难跑出比华图、华图更大的机构。“因为时代不容许了。”叶欣和穆松一致表示。而早已坐落背部的企业，近20年积累的除了是优厚的资本，还有品牌、行业洞察、管理能力和教研体系等无法赶超的无形资产。 #

“现在整个行业最大的问题就是你们都十分急功近利。总是在想如何能用最短的时间占领市场、扩大规模、融资上市。”吴红民表示，资本的诱惑是十分大，有了资本就可以做好多市场拓展的动作，例如打价钱战。但商业模式走不通，最后留下的是一地鸡毛，真正损坏的是学员。“学员因而丧失信任和‘上岸’的机会。听到这一点，就晓得过度资本化对整个社会和行业来讲，都不是一个健康的诱因。” #

（应专访对象要求，徐奔、张然、叶欣均为化名。）

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发于2022.10.31总第1066期《中国新闻周刊》杂志

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刊物标题：公考培训“遇冷”

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记者：王宇（）

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