医药代表成功的三块基石，你做到了吗？

一.医药代表的成功诱因

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第一、对自己目标的设置要比常人高；

第二、能找到一个实现自己目标的行之有效的办法；

第三、拥有成功人士共有的个性特点，例如说自律、勤奋、比如说积极的态度，强烈的求知欲望；

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第四、必须恪守职业道德。

二.有些医药代表为何没有成长为优秀的主管人？

第一、贪图眼前的蝇头小利。

第二、部分人因为过多考虑短期目标，喜欢跨跃式的离职，态度过度急躁。

第三、过分看重待遇和地位，不甘愿补一些课，没有把眼前利益和长远的目标处理好。 #

三.医药代表的自我发展 #

第一、换位探讨的能力，也就是说，洞悉他人要哪些并及时调整自己的能力。用目前潮流的话说，就是智商比较高，按照不同的顾客，依据不同的交谈内容及时的调整自己。

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第二、就是自我驱动的能力，也就是说，我要做这件事就一定要弄成。 #

四.医药代表应当学会把自己的区域当成一个企业来经营！ #

第一、你要明白自己的销售目标； #

第二、你要管理好你的职员——就是你的顾客医药代表实战宝典，询问自己，那么多顾客如何管好？

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第三、你有自己的产品，如何推行产品的策略，产品如何管理？第四、你要有一个报告系统，你的报告系统如何做？你年中的决算，每位月工作报告，怎么突出重点？ #

五.医药代表成功的三块基石

大多数大夫对医药代表的要求是：

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1、对公司产品十分熟悉并能解惑相关问题； #

2、提供具体的信息和资料；

3、所作的产品介绍或举行的讨论会具备专业水平；

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4、对顾客提出的问题或要示特别注重，并能及时反馈；

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5、具有积极主动的销售方法；

6、有礼貌，乐于助人；

7、能和顾客保持紧密的联系；

8、保持合适的造访速率； #

9、非常周到地关心和照料顾客。

成功=（知识+方法）×态度 #

*医药代表的成功除了要借助不断提高自身的专业知识与工作技能，同时也须要树立良好的工作心态。这其中包括对待自己的心态，对待别人的心态，对待工作的心态。

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六.专业知识篇 #

1、市场呼唤专业化的医药代表 #

（1）医药代表职业的诞生

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80年代末，上海杨森、上海施贵宝、天津吏克等合资企业，确定了在美国的常年发展战略。为开拓美国医药市场，促销自己的专利产品，开始推行自己的市场营销队伍，90年后一批焦躁于状况的大夫、药剂师、医学高校的班主任开始加盟内资药业企业，成为美国变革开放后第一代专业的医药代表。

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（2）美国的医药产业的发展是美国社会需示发展的必定结果。随着生活水平的不断增加，人们对医疗美容方面的意识不断提升，也逐渐重视生活品质的提升。因此，社会对医疗美容品的需求不断提高，这无疑给药业企业的发展带给良机。美国人口日益老龄化的趋势越来越激化。这就造成了老年药械的消费需求的降低。尤其是心神经等慢性病服药的需求不断提高。学者预测，随着美国社会的现代化的进程，美国的医药产业将成为“日不落产业”，迎来高速发展的新时期。

2、医药代表的职责

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（1）美国医药代表的四种类别 #

第一类、社交活动家，约占40%

第二类、药品讲解员，约占50%

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第三类、药品销售学者，约占8%

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第四类、专业化医药代表，约占2%

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（2）医药代表的职业伦理观 #

第一、医药代表要向大夫、患者推荐安全、有效、经济和优质的药械。 #

第二、医药代表在工作中应当遵循诚实守信的原则。 #

第三、医药代表应当坚决的拒绝遵守国家新政法规的促销行为。

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第四、医药代表应当坚持敬重病人感情和隐私、为病人保守秘密的原则。

（3）医药代表的基本岗位职责 #

*医药代表的基本岗位职则是在负责区域外科学推广公司的产品,确保在实现销售目标的同时,确立公司产品在大夫心目中的药械地位.

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*为了完成这个职则医药代表还要努力完成以下工作目标:

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首先医药代表需熟悉每一个产品的产品知识,保证确切无误地向顾客传达药械的信息,树立公司的专业,负责的良好形象.

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*医药代表须学习并把握每一个产品的有效的销售方法,对顾客专业化的面对面的造访和产品演说,劝说顾客接受公司的产品. #

*医药代表须在所辖区域诊所努力完成公司下达的销售目标.

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*医药代表作为企业的代表须积极地与诊所,商业等顾客构建良好的合作关系,并保持紧密联系.

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*医药代表须亲自制定并施行所辖区域的行动计划,积极组织内部各类推广活动.医药代表须坚持联谊会最低费用缔造最大的销售额和市场份额.

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*药业企业对医药代表的工作的评估通常从以下几点进行:

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医药代表在所负责的区域市场内销售指标的完成状况;公司产品在各个诊所的覆盖率;不同一院服药的下降率;总体目标大夫的覆盖率;区域内产品推广活动的完成状况;销售报表的填写状况.

3、医药代表应把握的药械营销基础知识

（1）药械的基本概念 #

（1）、药品（2）、新药（3）、上市药械（4）、国家基本抗生素（5）、处方药（6）、非处方药OverThe（7）、仿制药械（8）、假药（9）、劣药（10）、特殊管理药械（11）、生物制品（12）、中药保护品种 #

（2）销售：销售是企业通过单向勾通,满足顾客的特定需求,运用市场策略开掘市场潜力. #

（3）市场：商品的市场就是顾客的需求.某些药械的市场就是病人治愈某些癌症的需求,这些需求或许是全面的效果,也或许是其中的一部份,例如改善部份病症. #

（4）市场细分：将具备相似或相同需求的消费者归纳在一起的过程就是市场的细分,或则市场区隔. #

（5）市场潜力：目标市场的潜在需求的多少即为潜力. #

（6）诊所潜力：诊所潜力是单位时间内目标诊所所有的适应症病人对某些药械的需求总和.对任何药械,其潜力估算都只与适应症病人的数量及药械的治愈药量有关,与其它竞争对手的销售总额或包装量无关

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（7）科室潜力：以急诊为例,单位时间内科室的总处方潜力等于平均每周患者人数×平均使用该类药械患者比列%×平均每患者的处方量×工作日

（8）大夫与适应症潜力：不同的目标大夫处理不同适应症的病患人数分别有多少,就是目标大夫对不同适应症的潜力.

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（9）病人潜力：即平均每周病人的某药械的处方量×疗程天数,每周病人的处方量依据不同医治阶段的治愈方案由大夫确定. #

（10）产品定位：产品定位就是将产品的特性及由此能提供的利益与界定的目标市场须要相对应的过程.

（11）市场策略：策略是实现目标时选择的公路,市场策略描述你想怎么达到你的市场目标,包括剖析目标市场的需求,如何使产品的关键的特征和利益和选取的界定市场对应上去. #

（12）市场战术：战术是确定了策略公路以后的选择的交通工具.战术描述你将采取的详细行动或使用的方式来完成策略,比如用低频率的科室大会宣传产品是一种群体销售的战术,而夜晚造访时地大夫一对一的幻kt板演说是深度造访的一种战术.

*医药代表常用的战术有:面对面造访,大夫圆桌会,临床实验,区域性学术大会,提示性礼物,样品,直接寄送,各类宣传资料,发表专业扫盲文章,病人教育活动等. #

（13）医药代表常用英语销售术语 #

POA:Plan行动计划 #

DA:宣传单页

POP:促销焦点广告 #

BATS:Tools品牌提示物

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SWOT:,,,优势，弱势，机会，恐吓

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CSM：核心促销句子

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七.专业方法篇 #

1.区域市场管理绪论

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区域市场管理是在所辖区域中确定最生要的管理目标并制订相应的管理办法。医药代表在负责区域内，选择具备潜力的顾客，利用有效的市场策略，通过适当的造访速率和有效的造访品质，使更多的大夫接受并不断提高所推荐产品的使用，达到推广本公司产品的目的。

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2.成功的销售来自于四个正确 #

（1）正确的顾客；

（2）正确的造访速率； #

（3）正确的产品信息；

（4）正确的销售代表；

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*对于医药代表来说，正确的顾客就是高处方潜力的大夫，专业领域的学术权威；正确的造访速率就是通过对不同顾客的合理的时间投入荣获低投入高产出的疗效；正确的信息则是在每天造访中能将产品核心利益传递给顾客，签署预期疗效。 #

3.医药代表提高销售主要有三条途径 #

（1）降低顾客的数目，使自己的产品踏入更多的诊所，让更多的大夫有机会使用； #

（2）增加造访的速率和造访的品质，让大夫接受更多的产品信息，以便对产品有更深入的了解，达到培养并巩固大夫的处方习惯的目标；

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（3）扩大产品的使用范围医药代表实战宝典，让大夫接受更多的不同适应症的用法，让更多的有适应症的病患有机会使用。 #

小结上去，这三点都是和医药代表的销售造访的数目和品质有关。 #

4.医药代表的区域市场管理目标包括五个方面

（1）时间管理 #

（2）顾客管理

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（3）产品管理

（4）竞争产品管理

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（5）数据管理

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通过时间管理，能有效的分配时间资源

通过顾客管理，能确切的剖析市场潜力，决定工作的对象；

通过产品的管理，能科学的剖析目标市场，确定销售目标； #

通过竞争产品管理，能积极的拟定竞争策略，进一步扩大市场份额；

通过数据管理，能缜密起草销售行动计划，并在执行中不断评估，剖析结果，针对市场变化及时调整行动方案。 #

时间管理

（1）对医药代表而言,时间管理的重点在于把时间花在才能帮助我们成功的事情上,二八定理告诉我们,20%的事情决定80%的结果.这个20%相当于所有风波中某些重要的少数,这些人因此不成功就在于不能找出这些事情才是最重要的20%的丑闻.对诊所药械销售而言,20%最重要的诊所形成了80%的产量,而在某些诊所中20%的大夫的处方选择又是最大的销售来源. #

（2）时间表管理之日造访计划表的拟定

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第一步:计划造访哪家诊所或超市?

第二步:确定计划造访大夫数目. #

第三步:确定计划造访哪几个大夫?

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第四步:确定造访大夫最佳的造访时间,地点. #

第五步:检测先前造访的状况,设定本次造访目的.

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（3）时间管理之造访前打算

1.重点顾客预约造访.大举造访工作忙碌的重点大夫如科室教授,会干拢顾客的工作计划,你觉得紧急的事务对顾客并不重要,最多的结果就是招致厌恶,给顾客留下耗费他人时间的不良印象.因此,对于重点顾客要尽或许预约造访. #

2.计划好介绍主要产品和搭车产品的重点和顺序.一些医药代表同时负责几个产品,每天造访都企图全面介绍,但一般10分钟的时间十分有限,结果几个产品都提到了,大夫或许一个重要的特征都没记住. #

3.明晰对每个大夫造访的目标和介绍产品的目标.每个顾客对产品的需求和理解程度都不同,医药代表也是做到带着同样的资料对大夫做同样的介绍,就想劝说不同的大夫接受自己的产品是不或许的.只有做到在顾客服务里我们专门介绍的个体化服务,把每一位大夫都差别开来,就会荣获顾客的认同.

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4.认真打算造访所需资料和物品.建议医药代表为每一位顾客都打算一个专用的文件夹,倘若大夫见到你的文件夹上有他的小名,都会晓得你对他的注重,也会敬重你的工作了.

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5.确定造访的目标大夫数目.现在在国外不同的专业化管理的公司中对医药代表能覆盖的大夫人数要求在200人左右.

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（4）时间管理之提高面对面造访速率的步骤

合理安排路途上的时间 #

事先电话约定造访时间

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确定让顾客还要时能找到你 #

造访结束时约定上次造访时间

在顾客较闲暇时造访,在等候时安排其他事务 #