（销售技巧）教你如何在银行销售中脱颖而出

1、从您认识的人中开掘

您的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明您早已认识了一大批人，这批人有可能成为您汽车或服务的潜在顾

#

客。 #

不可证实，即使是一个社交活动极少的人他也有一群同事、同学和老师，还有他的家人和亲戚，那些都是您的资源。一个带一圈，这是销售人员结识人的最快速的办法。您的某一个同学不须要您的汽车，而且同学的同事您能肯定不须要吗？去认识她们，您会结交好多的人。告诉您身边的人您在干哪些，您的目标是哪些，获得她们的理解，您会很快找到您的潜在客户，由于您身边的人就会帮您，乐意帮您。倘若您确信您所销售的汽车是她们须要的，为何您不去和她们联系呢？并且她们大多数都没有时间限制，非工作时间都可以进行。向同事或同事销售，多半不会异议和失败，而异议和失败正是菜鸟的焦虑。她们喜欢您，相信您，希望您成功，她们总是很乐意帮您。尝试向她们推荐您确信的优越汽车，她们将积极的回应，并成为您最好的客人。与她们联系，告诉她们您早已开始了一项新职业或开创了新企业，您希望她们与您共享您的喜悦。除非您6个月的每三天都如此做，否则她们会为您高兴，并希望晓得更详尽

的信息。您将借助她们检验您的讲解与示范方法。倘若您的同事同学不会成为您的客户，也要与她们联系。找寻潜在客户的第一条规律是不要假定某人不能帮助您构建商业关系。她们自己其实不是潜在客户，而且她们其实认识将成为您客户的人。不要害怕要求他人推荐。取得她们

的同意，与您分享您的新汽车、新服务以及新的构思时的关键句子是：“因为我欣赏您的判定力，我希望听听您的观点。”这句话一定会使对方认为自己重要，并乐意帮助您。与最亲昵的同学联系以后，再转向熟人。假如方式正确，多数人将除了给您一些，提出恰当的问题，她们还有可能谈 #

到一个大客户。

2、借助专业人士的帮助 #

刚才迈向一个新的行业，好多事情您根本难以下手，您须要才能给与您经验的人，从她们那获得建议，对您的价值十分大。我们不妨叫他为导师吧。导师就是这样一种人，他比您有经验，对您所做的感兴趣，并乐意指导您的行动。导师乐意帮助面临困难的人，帮助他人从自己的经验中获得知识。导师可以从行业商会、权威人士、有影响力的人或则本 #

地一些以营销见长的企业去找寻。

多数企业将菜鸟与富于经验的老鸟组成一组，共同工作，让老鸟培训菜鸟一段时期。这些企业导师制度在全世界运作良好。通过这些制度，企业的老鸟的知识和经验获得承

认，同时有助于培训菜鸟。 #

其实您还可以委托广告代理企业或则其它企业为您找寻客人，这方面须要企业的支持。代理商多种多样，她们可以 #

提供好多种服务，您要按照您的实力和须要寻求合适的代理

商。 #

3、企业提供的名单

倘若您在为一家企业服务，企业通过广告和营销的细节来获得最佳的业绩。许多企业向销售人员提供业绩名单，为了成为优秀的业务前辈，您还须要从中找到自己的潜在客户。这样，虽然从企业的名单中毫无所获，您也有所打算。倘若您仍然在找寻潜在的客户，您将遭受最小的磨难，大踏

步前进。

检测一下过去客户的名单，您不但能获得将来的生意， #

但是还将获得她们推荐的生意。 #

4、展开商业联系

#

不论您是否刚才开始接触销售，您都有可能处在销售中。商业联系比社会联系更容易。利用于私人相处，您将更 #

快地进行商业联系。 #

不但考虑在生意中认识的人，还要考虑政府职能管理部门、协会、驾驶员培训中学、俱乐部等行业组织，这种组织 #

带给您的是其背后庞大的潜在客户群体。 #

5、结识像您一样的销售人员 #

您接触过好多的人，其实包括像您一样的销售人员。其它企业派出来的训练有素的销售人员，熟悉客户的特点。只要她们不是您的竞争对手，她们通常还会和您结识，虽然是竞争对手，大家也可以成为同事，和她们抓好关系，您会收获好多经验，在对方拜访客户的时侯他就会记着您，您有合适她们的客人您也一定会记着他，多好，额外的业绩不说，

您有了一个特别得力的商业伙伴。

6、从用车客户中找寻潜在客户

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在旧汽车快要淘汰时，在恰当的时间接触客户的销售人员将落败。及早规划，您将取得丰硕成果。记住，尽快介入。

7、阅读报纸 #

找寻潜在客户最有效的工具可能是每晚投到您那儿的报纸了。阅读的时侯同时勾划出发觉的所有机会。除非您做国际贸易，否则您可能喜欢看本地新闻版、商业版和申明版。 #

对多数人有益的部份是描写普通人的生活的部份。学会阅读报纸只需练习几天时间，一旦您开始了，您将震惊地看见许多有价值的信息。应注意随手勾划并作记录。

用来明天的报纸，阅读每条头版新闻，勾下对您有一定商业价值的表述。就如一名优秀的销售人员努力与有关的人联系，为自己留一份相应的打印件，接着寄送简略的短函：“我在新闻中见到您，我在本地做生意，希望与您碰面。我认 #

为您可能须要有一份新闻的打印件与同事和家人共享。”并附

#

上名片。

人们喜欢自己出现在新闻中，并且喜欢把文章的打印件邮给不在本地的同事同学。通过提供这项小小的服务，您能 #

够得到许多大生意。 #

8、了解汽车服务及技术人员

企业里的其它人在看到有价值的信息时会想到您。例如财务部的某人晓得建行可能买房的消息，这是销售中有价值

#

的信息。您可以安排访问。 #

产生定期检测企业服务和修理记录的习惯。寻问客户服务部门您的客人打过几次咨询电话。假如多次，您须要回访她们。其实她们处于下降阶段，您可以帮助她们博得新的服 #

务。

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努力提供超过普通销售人员提供的服务，这将有助于您构建常年的关系、建立信誉以及获得推荐业务。 #

9、直接拜访 #

直接拜访能迅速地把握客户的状况，效率极高，同时也能磨练销售人员的销售方法及培养选择潜在客户的能力。

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10、连锁介绍法

乔·吉拉得（JoeGiard）是世界上车辆销售最多的一位超级车辆销售员，他平均每晚要销售五辆车辆。

他是如何做到的呢？连锁介绍法是他使用的一个方式，只要任何人介绍客户向他买房，成交后，他会付给每位介绍人25卢布，25美金在当时虽不是一笔庞大的金额，但也足

#

够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美金。 #

什么人能当介绍人呢？其实每一个都能当介绍人，但是有些人的职位，更容易介绍大量的客户，乔?吉拉得强调建行的按揭员、汽车厂的维修人员、处理车辆赔损的保险公司职员，那些人几乎天天都能接触到有意订购新车的客人。每一个人都能使用介绍法，但您要如何进行能够做得成 #

功呢？ #

乔?吉拉得说：“首先，我一定要严格规定自己?一定要守信?、?一定要迅速收钱?。诸如当买房的顾客忘了提及介绍人时，只要有人提到?我介绍约翰向您买了部新车，如何还没收到介绍费呢？?我一定告诉他?很抱歉，约翰没有告诉我，我立即把钱献给您，您还有我的名片吗？麻烦您记得介绍客户时，把您的名子写在我的名片上，这样我可立即把钱寄给您。?有些介绍人，并无意攫取25美金的金额，坚决不收下这笔钱，由于她们觉得收了钱心中会感觉不舒服，此时，我会送 #

她们一份礼物或在好的酒店安排一餐免费的大餐。”

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接收前任销售人员的客户资料 #

您可从前任的销售人员手中接收有用的客户资料，详尽

地把握住各项资料的细节。

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11、销售信件 #

如一位车辆销售员，列举将近300位销售信件邮寄的潜在客户，这种潜在客户对汽车都有相当的认识，基于各类缘由，目前还没有订购，但他相信她们一、二年内都有可能实际地购车，他不可能每位月都亲自去追踪这三百位潜在客户，因而他每位月针对这三百位潜在顾客都寄送一封别出心裁的卡片，卡片上不提到购车的事情，只庆贺每月的代表节日，譬如八月中秋、二月节日愉快、……，每位月的卡片颜色都不一样，潜在客户接到第四、第五封卡片时必然会对他的热诚倍感感激，即使是自己不立即购车，当同学间有人提

到购车时他还会主动地介绍那位车辆销售员。 #

12、电话

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电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每晚起码打五个电话给新客户，一年出来能降低1500个与潜在客户接触 #

的机会。

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13、展示会

展示会是获取潜在客户的重要途径之一，事前您须要打算好专门的人搜集客人的资料，客户的兴趣点以及现场解答

客户的问题。 #

虽然您的公司没有组织展示会，但您的客户群体组织的展示会同样重要，其实您要有办法领到她们的资料。

#

14、扩大您的人际关系 #

车辆销售员必须具备的几个重要诱因如汽车知识、销售方法、意愿、耐力、销售客户基数等，其中销售客户基数就是所谓的人际关系。企业的经营也可以说是人际的经营，人际关系是企业的另一项重要的产业，销售人员的人际关系愈广，您接触潜在客户的机会就愈多。怎么扩大您的人际关系 #

呢？您可计划这样着手：

打算一张有吸引力的卡片：您要让您接触的人晓得您是谁？您能提供哪些样的服务，名片能让您接触的人记得您。

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出席各类社联活动

#

出席一项公益活动

#

出席同学会

15、结识您周围的陌生人

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建议实践“五步原则” #

在扶梯里，在公共车辆上，在餐馆里，您有没有尝试着和您身边的人攀谈过？无论是做哪些生意，您会发觉和走进您身边的人进行攀谈都是一件十分有趣的事情。怎么结交您周围的陌生人，这是专业销售人员必须训练的方法。怎么有意识去处理与他人的巧遇呢？首先，我们承认并不是每次机会就会带来销售业绩，虽然这么，我们有哪些理 #

由不去尝试而让这个机会走掉呢？

#

当您遇到一个人，他走入了您的五步范围，您应当友好而热情地自我介绍，并寻问她们的工作，以及为何在这个地方出现。善意的对话使对方积极回应。当她们问及您的工作时，您的任务是将名片递给她们。几乎没有人会异议您的热情和名片，接出来您会发觉对方开始问您的工作和您的汽车等一系列问题了，您须要的不正是对方的这种问题吗？您笑容着告诉对方：“我推测，可能某三天有为您或则是您的朋

#

友服务的机会，为此事先致谢。”

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确切地将这种话语和您当时的氛围配合上去。“我推测”听上去一切都是自发的、自然而然的。“事先致谢”说明您为人礼貌。“有可能”显示一种自傲的心态。“某三天”使得您的汽车或服务不至于被欺瞒到遥远的将来。“为您服务”把潜在的客户放在重要的，她们认为自己对您很重要，很可能采取行

#

动帮助您。 #

一般出现下边三种情况，那个行动都对您有利：

#

她们同意打电话与您进一步讨论。 #

同意让您打电话给她们，进一步讨论。

她们不感兴趣，但将帮助您向感兴趣的人推荐。如今您得到了哪些？认识了一个您几乎没有可能认识的人，得到一名潜在的客户并被推荐给别的潜在客户。

16、更宽广的范围

倘若您销售的汽车针对企业，就应当从当地的黄页电话簿开始。乐意投资让自己的企业纳入电话簿中，说明她们比较严肃地对待生意。倘若您的汽车或服务带给她们更多的生意或则让她们更有效，您应当和她们取得联系。倘若您希望扩大潜在客户的范围，就应当查找起码富含800个具有姓名

#

地址的目录。 #

倘若您熟悉计算机，您可能在因特网上找到潜在的客户。因特网上好多的分类项目可以让您在很短的时间找到有可能成为您的客户的群体。倘若您还不熟悉因特网，那您须要从现今开始接触，由于它的发展将给我们带来许多新的经

营思路和未来发展的方向。 #

乔-吉拉德：我是怎样成为世界第一车辆销售员的

在乔-吉拉德15年的车辆销售生涯中，他以零售的形式销售了13001辆车辆，其中6年平均售出车辆1300辆，他所创造的车辆销售最高纪录至今无人打破。现在的乔-吉拉德已经离开了车辆推销的工作，他穿行在世界各地，将自己

成功的销售经验带给酥油的营销人员。 #

乔-吉拉德 #

1928年11月1日出生于法国底特律市的一个贫民家庭。9岁时，乔-吉拉德开始给人擦鞋、送报，挣钱补助家用。乔-吉拉德16岁就离开了中学，成为了一名炉窑工。35岁那年，早已成为建筑师的乔-吉拉德破产了，负债高达6万港元。为了养活自己和家人，他当了一名车辆推销员。3年以后，乔-吉拉德以年销售1425辆车辆的成绩，打破了车辆销售的吉尼斯世界纪录，他也因而被称为“世界上最伟大的推 #

销员”。 #

Q:您好，乔-吉拉德先生。您常常说，童年的经历为您后来的成功奠定了基础。这么，才能和我们分享一下当时的情

形吗？ #

A:我出生在德国的一个贫民窟，比大家想像中的还要贫苦，我很小的时侯就要上街去擦军靴补助家用，最后我连小学都没有念完就休学了。我的妈妈总是说我根本不可以成才。妈妈的严打以前让我一度丧失自信，有一段时间，我连

说话就会显得结结巴巴。相反，我的父亲却经常激励我，她告诉我：”乔，你应当去证明给你妈妈看，你应当向所有人证明，你就能成为一个了不起的人。你要相信这一点：人都是一样的，机会在每位人面前。你不能低落、不能消沉。”母亲的鼓励坚定了我的信心，点燃了我内心中想要获得成功的欲 #

望，我告诉自己，我一定要成功！

Q:您的父亲在您成功的公路上起到了极其重要的作用，由于她从小让你相信自己可以成为一个成功的人。我很想晓得，您为何选择从事车辆销售呢？您还记得自己卖出 #

第一辆车辆的情形吗？ #

A:1963年1月之前，我还是一个建筑师，给人设计房屋早已13年了。因为生意上的失败，我赔得一无所有，我丧失了所有东西。房屋抵债了，车辆还债了。我和太太，还有两个儿子被债主从屋内赶了出去。建行取走我的车，我太太的车。我当时发觉，世界上最大的焦虑就是破产。对于大多数人来说，遭到重大损失之后，她们没有重整旗鼓，依然 #

沉溺在失败的悲愤中，她们开始自暴自弃。 #

记住，当你为自己的失败倍感心寒的时侯，你不如立刻 #

行动上去。

当时我母亲问我：”乔，我们没钱了，没有吃的了，我们该如何办？”听了她的话，我的心中很难过，我对自己说：” #

莫非你连自己家人的温饱都无法保证”。第二天，我想出去找份工作，这样就可以给家里买点食物了。这天特别冷，雪很厚。我忘掉自己是怎么走入那家车辆经销店里的。我对总监说，给我一份工作。总监说：”我不能雇你。如今是冬天，原本就没有生意。假如我雇了你，其他推销员肯定会动怒的。再说，你卖过车吗？”我回答道：”没有。”经理说：”太荒唐了，我们如何会雇一个连车都没有卖过的家伙当推销员呢。”当时，我告诉总监，只要给我一部电话、一张椅子，我不会让任何一个跨进门来的顾客空手走出这个房门。相信我，我会在两个月内成为这儿最出众的推销员。听完我的话，总监大笑道:”怎么可能，你疯了吧?”我回答说:”不，我没有疯汽车销售顾问培训，我 #

很饿，我家人很饿，我们须要钱。”

#

就这样，总监给了我电话和椅子。我就整天打电话找寻顾客，每晚八九个小时都在电话前。当店门打开，顾客走入来的时侯，你晓得这像哪些吗？如同一大袋食物径直朝我走来。一般情况下，我和顾客聊上大概一个小时，才能借给他一辆车。顾客们都说:“乔，我买过好多东西，但从没有见过一个人能像你这样请求我买。”我不会由于赔了好多钱就倍感心寒，就此舍弃。我会重新开始攀爬自己的事业高峰。当我卖出第一辆车的时侯，我早已35岁。而3年后，我却成为了”世界头号车辆推销员”。成功就是始于勤劳，我勤劳，所 #

以我成功了。

#

Q:我晓得，在你的车辆销售生涯中，最好的成绩是三天卖出18辆车，这是一个常人不可想象的销售成绩，您是怎

么做到的？ #

A:首先，你一定要给顾客关怀。在借给顾客一辆车辆以后，我要做三件事：第一件是服务，第二件是服务，第三件

#

还是服务！ #

有一位每月销售4辆车辆的销售员问我，你平均三天卖6辆车，如何会有时间为顾客服务？告诉你，每位月的第3个礼拜四，我都会约请顾客服务部负责修车的36位朋友到一家很有格调的日本餐馆共进早餐。对那些朋友，我给与关怀；同样，她们也表现出对我的关怀。当我的顾客来的时侯，我会到顾客服务部请4位维修工，她们二话不说打开工 #

具箱，马上开始检修顾客的车。

#

面对这样的关怀，这样的服务，你就会去找谁买房？其实去找乔-吉拉德了，由于我会向你承诺：你买了车以后，我不会对这辆车自此置之不理，而是会继续给你更好的服务。

#

所以，人们口碑相传，要买房就去找乔-吉拉德，于是来 #

自日本各地的人们接踵而来，找我买房。

Q:由于良好的口碑相传，所以好多人是主动来向您买

车，而不须要您开辟许多新的顾客，是吗？

#

A:是的，这就是口碑营销。好多人来约我，有时侯她们买房甚至须要等上七到七天。之所以能出现这样的情况，不仅服务，还有一点，就是我从来不占他人实惠，我只赚一点点收益。当你去过别的车行看同样的车型，比较一下价位，你会发觉我这儿的车比哪里实惠1000美元。这么，上次你会去哪里买呢？凭着服务和价钱，通过口碑相传，我造就了自己的销售王国，致使人们须要排着长队等候买房。Q:对于一个推销员来说，怎么让顾客去接受您的产品

#

呢？ #

A:一个出众的销售人员应当学会观察顾客、了解顾客，明白他耳朵里想要的东西。当顾客走入来的时侯，你观察他的双眼、嘴唇；和他握手时，你要觉得自己的身体在和他对话。有一次，一个人来我的办公室，我凝视他的双眼，他的眼睛。他的目光很紧张，眼睛紧锁，饱含着紧张与焦虑，害怕得直打发冷。我看着他的双眼和眼睛问他：“先生，我能为您做些哪些？当我搭话的时侯，他的眼睛开始伸开，脸颊的 #

焦虑也逐渐消失。” #

另外，你要学会聆听，当顾客说话的时侯，你要全神贯注地聆听。看着对方的脸，听他的声音，了解他话语里所包含的意思。你越擅于聆听，说话的人越信任你。并且太多的

人常常只顾着用说。 #

请记住，眼睛只擅于做一件事情，那就是喝水。出众的销售人员应当学会闭嘴。闭嘴，让他人说，他人都会开始喜

#

欢你。 #

Q:您对名片在销售中所起到的作用非常指出，您是怎样 #

借助名片举办销售的呢？ #

A:许多年前，当我看见他人在满天发名片时，我发觉这是一个十分不错的主意。通过名片，我还能与更多人认识。我只要跟人一碰面，首先就是递上自己的名片。递名片时汽车销售顾问培训， #

我也在想，他领到了你的名片，或 #

者留下，或则丢弃，谁晓得。其实他须要，其实他晓得我是个推销员，买房都会找我。在我看来，递名片的行为如同是农户在播种，播完种后，农户都会收获他所付出的劳动。

#

我过去经常提着1万多张名片去看垒球赛或篮球赛。当入球的时侯，或则联赛步入到高潮的时侯，我都会站上去，大把大把将名片撒向空中，让我的名片在空中满天纷飞，更多人会领到我的名片，为我销售出更多的车辆创造了更多的 #

机会。

当我去饭店喝水的时侯，我在付账时一般是多付一些小费给服务生，之后给他一盒我的名片，让他献给其他就餐的客人。每每我寄出电话或网费帐单的时侯，我也夹两张名片，人们打开信封都会了解到我的产品和服务。我在不断地 #

推销自己，我没有将自己藏上去。给我一张你的名片，同时我也给你一张我的名片。我要告诉我认识的每位人，我是谁，我在做哪些，我在卖哪些，我要让所有想买房的人都晓得应当和我联系。我深信推销无时无刻不在进行，而且好多 #

销售人员常常意识不到这一点。

#

Q:人们也会收到好多其他车辆销售员的名片，如何让他

#

们对您的名片感兴趣呢？ #

A:其实，不仅发名片之外。我还有一个方式，我每月还会给所有的顾客寄卡片。平均十月我要寄送16000至17000张卡片。我并不像其他车辆经销商那样在卡片上写一大堆“大涨价”、“跳楼涨价”、“疯狂甩卖”、“独家涨价”之类的话，我不 #

会这样做。 #

一月份，我会在卡片写上“新年快乐”，签上我的名子--乔-

吉拉德，之后寄出去。

二月份，我会写上“情人节快乐”、“万圣节快乐”。一年12个月上面，人们每月还会收到卡片，她们绝不会

忘掉我的名子。

我相信推销活动真正的开始在成交以后，而不是之前。在我看来，推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，也是上次推销活动的开始。推销员在成交以后应当

#

继续关心客户，才能既博得老客户，又吸引新客户，你的生 #

意才越做越大，顾客能够越来越多。 #

Q:您被许多从事销售、市场工作的人树立为自己的榜样，非常是您所保持的车辆销售的吉尼斯世界纪录，至今为

人称道。对于销售人员，您有哪些建议？ #

A:我十分自豪，我被记载到《吉尼斯世界纪录》，是由于我销售了13001辆车辆，而不是我吃了10000个西瓜。

#

对于营销人员，我觉得应当坚持在现今所从事行业进行发展，像一匹赛马那样。你晓得当赛马在联赛的时侯，骑手在它们的耳朵边上放哪些吗？她们在赛马的后面放一个墨镜，这个墨镜的目的不是为了遮去太阳，而是不让赛马见到周围的景物，只要它看见正前方的目标，直直地冲向终点。集中精力，注意目标，永远不要分散精力，永远不要。一定要集中精力从事自己的本行业，其实你在从事安利产品的销售，同时兼职卖一些玫林凯产品，这样你没有办法 #

把精力集中在你的本行业上。

#

记住，你应当学会成为一匹专心的赛马！ #

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