回顾留学机构资本市场动态，看柳橙网等新三板公司成绩单及未来规划

回首过往的二零一六年，留学相关机构于资本市场里热闹无比，其中并非仅有柳橙网、芥末网、威久留学、学美教育、ACG艺术留学这般的机构申请悬挂新三板，而且存在新通教育、启德教育在A股市场折戟沉沙。

新的一年，新的季度，当各留学机构纷纷忙着举办各种各样的教育展，目的是抢占更多生源以及市场时，那不妨让我们瞧瞧去年成功挂牌新三板的三家留学机构，柳橙网、威久留学、学美教育，瞧一瞧它们在2016年的成绩单是怎样的，未来它们又会怎样实现突围呢？

产品及商业模式各有不同

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虽柳橙网、威久留学、学美教育皆为准留学生们供给院校咨询、申请之类服务，然而三家公司各自着重之层面却极为不同。具体来讲：

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留成网 #

留成网的主要业务，是在网络上提供出国留学的解决办法。这家公司，依托在线出国留学服务平台柳橙网，将海外院校、海外院校代表、金融机构以及机票代理等聚合起来，从而为那些有出国留学需求的人员，给予留学方面的服务。 #

在柳橙网上，准留学生们能够接收到海外各种各样院校的高中留学服务，也能接收到预科的留学服务，还能接收到本科的留学服务，甚至能接收到硕士的留学服务包括前端产品的留学申请，及其材料翻译，以及后期获得入学确认函之后的签证咨询，还有海外接机以及住宿安排等。 #

要值得留意的是，财务报告有所透露情况，在未来的时候，柳橙网站计划把平台所开展的业务，向着处于留学阶段学生急切需要的游学方面的服务，还有机票订购以及移民方面的服务等全部留学产业链条的服务类产品去进行拓展。 #

于市场宣传范畴之内，留成网主要凭借百度搜索引擎推广之途径，以及微信公众号与官方微博营销之举措，还通过参与教育与留学相关论坛，以及高校BBS等在线交流平台之方式来开展；与此同时，在去年下半年度之时，借助自身所开拓的海外院校直接合作资源，发展B2B商盟合作，运用留成网所提供的在线评估系统，为其实施在线注册以及在线评估，经由互联网达成B2B的商业合作模式。

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现今，留成网借助构建业务模块，为柳橙留学商城的在线留学申请服务提供支持。这个支持涵盖多方面，有海外院校选校，有择业方案智能推荐系统，还有云服务体系以及全球留学资讯获取系统。 #

东西方

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东西方的主要业务是，给客户供应国际预科教育，提供出国留学整体解决方案，开展外语培训，进行国际文化交流等。公司借助合作办学这一方式，于国内211/985类高校开设1+3以及2+2等国际预科课程班，为那些打算出国深造了可却受到语言、成绩、经济等方面因素限制的学生给予升学通道。 #

当下这个的时候，东方与西方的全资子公司北京威久，为国内高中毕业生以及大学毕业生，供应出国留学的整体解决办法，企业各个分支机构，在实时的状态以及就近的情况下，为客户供给涵盖外语培训、能力评估、背景提升、学校推介、留学签证等方面的服务。 #

学美教育 #

就读美国名校学生的留学咨询公司里有学美教育一家，它能提供指导，这指导涵盖美国名校本科、美国名校研究生以及美国知名高中，一共有三类留学咨询业务。

自2014年起始，直至2016年前三个月之时，学美教育当中本科项目所获取的收入，在整体营收里所占的比例，是逐年呈现出上升增长态势的，就今年前三个月而言，其占比达到了大约64.19%，而高中项目营收的占比，则处在大约20%至30%这个区间范围之内。 #

业绩情况及变化原因分析：拓展市场，宣传费用大

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进行梳理之后可以发现，新三板上面的这三家留学公司，在2016年的时候，营收以及净利润方面存在着较大的差异。举例来说，传统留学服务机构东西方，其在2016年的营收是1.35亿元，净利润为1140.80万元，并且同比增长了246.74%。然而，主打美国高端留学的学美教育，其在2016年的营收以及净利润却是双双出现下滑。除此之外，互联网留学机构柳橙网在2016年的净利润是-3088.41万元。 #

是同一年度的，可是为啥三家机构的发展会有着这么大的差距呢？经过对年报深入地研读，进而找出了其中的“秘密”。 #

留成网：海外佣金收入增长近两倍，去年完成两轮融资

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留成网在2016年所获取的营收源自下面这两部分，一部分是海外佣金收入，另一部分是产品订单收入。从下面这幅图当中我们能够看出，在2016年的时候，其海外佣金收入差不多是上一年收入的3倍。尽管在2016年产品订单收入朝着同比增加了不少的方向发展，可是该产品订单收入对于总营收而言占比处于下降地步的一种情况。

针对此情况，财报进行了解释，称主要是因为，2015年度订单用户在本年度已陆续获取入学确认书，从而形成了2016年的佣金收入；另外，留成网加大了对上游院校资源以及下游商盟的开发力度，与此同时，还着重关注对学生入学情况的跟踪，所以入学率得到大幅提升，在此基础上，获得入学确认书的人数也相应增多，并且佣金比例也随之提高，故而最终产生了大幅度提高的佣金收入。 #

在2016年， 留成网的总营收同比增长幅度超过了1倍，具体为109.78% ，然而，其净利润呈现出负的状态，数值为-3088.41万元。财报表明，净利润为负这一情况的主要原因在于，公司人员开支较大，并且广告宣传费用也很大 ，另外，下半年公司会进一步加大投入 ，鉴于收入规模还未能充分展现出来 ，所以在可预见的未来一段时期内，公司依旧会面临亏损的业绩表现。

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留成网所提出的应对办法主要涵盖这些：加大针对市场的推广活动，增加学生订单的数量，借由这样来提升产品订单的收入以及海外返佣的收入；扩充直签院校的数量，（在报告期内直签院校已经增加至将近百所），以此获取较高的返佣收入；增大套餐量在订单数量里所占的比例等等。

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需要特别指出的是，留成网在去年达成了两轮融资，其中，在2016年5月，获取了1800万元的融资，而在2016年12月，又有了1784.39万元的融资。

在2016年的时候，留成网收到了小微电子商务企业所给予的补贴足足有20万元，因此营业外收入相较于上一年增长了139.18%。

东西方：去年净利润增长近2.5倍，建立网上业务平台

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在2016年的时候，东方和西方方向的营收都超过了一亿元（为1.35亿元），跟同比相比增长幅度是6.65%；净利润超过了一千万元（是1140.80万元），同比增长幅度高达246.74%。年报对此作出解释声称，净利润增长的主要原因在于上一年提取了Qin Feng应收款的坏账准备，金额为1788.95万元。在报告期内，财务费用跟同比相较增加了251.75万元，增幅达到351.95%，主要是因为公司的香港子公司威久国际出现了外币汇率变动的情况，进而使得账面汇兑损失同比增加了300万元才导致这样的结果。

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依照上面的图示来看，东方以及西方的营收，主要是源自留学服务、国际预科、其他收入这三个部分，并且，这三分比的占比，跟2015年相比较而言，变化并不是很大，营业收入里面占据较大比例的还是源自留学服务的收入（占比超过87%）。

在这三家新三板留学机构里头，东西方是成立最早的，它现在总共有着519名员工，这里面市场销售人员有382人，且占比超过了70%。 #

在报告期这个时间段内，除了传统留学服务、预科教育等这些产品以外，东西方增添了出国留学后服务、海外游学、国际幼儿教育、来华就业等产品以及服务，以此为后续的可持续发展去做准备。 #

年报还表明，为去应对全球经济下滑所带来的影响，东西方的管理层会调整经营策略，去拓展市场，推出符合市场需求的产品以及服务，搭建网上业务平台，把线上业务和线下业务有效地结合起来，延长东西方的产品线还有服务链条，寻觅新的利润增长点。 #

学美教育：DIY用户增多导致营收减少，开拓高中市场 #

在这三家新三板的留学机构里头，学美教育是主打美国高端留学的，去年它的营收跟净利润同比都下降了，营收相比上一时期下降了百分之十六点零七，净利润相比上一时期下降了百分之七十三点八七。 #

由上面的图能够知道，在2O16年的时候，学美教育的高中项目跟之前一期相比较而言，增加了百分之三十六点八四，本科项目跟之前一期相比较而言，减少了百分之二十四点二三，研究生项目跟之前一期相比较而言，减少了百分之五十五点五三。学美教育对此进行分析，原因主要在于：

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本科留学信息日趋公开透明，研究生留学信息也日趋公开透明，学生自主申请能力逐年在增加着，自主申请的比例提高了，致使本科项目收入减少，研究生项目收入也减少了。 #

（2）行业内不规范竞争，导致公司部分留学生源丧失；

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（3）赴美留学呈现出低龄化迹象的趋势显著凸显，处于高中阶段已然是赴美留学热门的阶段，在2016年度公司加大了对高中类业务的开拓力度，致使高中业务同比增长幅度较大。 #

年报指出，净利润已然下降超过70%，一方面呢，是由于公司为保持住核心竞争力，在2016年的时候提高了员工薪酬并且加大了市场推广力度；另一方面呢，是存在2016年本科及研究生业务收入下降，与此同时员工薪酬、市场推广等成本费用同比增加等诸多因素。

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2016年，学美教育有营业外收入，这笔收入是376.60万元，和上一期相比增加了368%，主要为啥会增加呢，原因是2016年公司的政府补助跟之前相比增加了53.06%出国留学在线咨询，并且公司收到了和北京丰禾意象教育咨询有限公司有关系的，一起诉讼案的款项300万元。

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未来的发展战略是，留成网计划致力于开拓服务给前来学习的外国学生，威久留学在国际教育领域投入力量，积极进取有动作。 #

在这三家中，留成网是仅有的那一家互联网留学平台，有亏损达3,000多万的净利润情况的呈现，留成网表示称，在往后时期，会联合产业链的上下游各方，凭借团队方面、平台方面、数据库方面以及运营方面等存在的优势之处，持续推进以“电商标准服务流程管理”以及“专业团队服务支持”作为双轮驱动力量根源的那种发展战略，对在线留学教育产业链条之上的产品以及服务展开整合工作，给机构客户以及学员供应具备增值性质的产品以及服务。

2017年，留成网于现有的留学务服业务根基之上，单独设立了美国事业部，引入具备美国留学服务经验的团队，从而拓展美国业务，2017年下半年度，留成网打算开拓来华留学生服务模块，达成交错多样的入学进程。

与此同时，留成网着手预备海外办公室的构建以及资源的整合，借由上游资源的整合，达成海外服务的拓展，借助合理的定增等融资途径，为公司的发展予以资金方面的支撑。 #

东西方（威久留学）跟柳橙网做法不一样，在往后的发展进程里，它计划围绕国际教育的业务范畴，跟国内教育机构、国外教育机构展开合作行为，去开发国际课程，以此满足学生的那些差异化性质的需求，为国内的学生创造各类教育机会，还为国外的学生创造各种教育机会，辅助他们达成出国学习的要求、达成出国交流的要求、达成出国体验的要求以及达成出国生活的要求。

留意留学低龄化趋向，学美教育为此专门做成加强拓展高中级业务的规划。2016年，学美教育把高中类业务的宣传推行费用提升增多了起来，高中业务达成了收入1158.46万元，和上阶段相对比增添了36.84%，在营收里所占比例为38.52%，声称“基本上达成了一开始的经营规划目标”。

2016年时，净利润出现了大幅下滑的情况，然而，学美教育有所提议，公司会接着突显自身于高端留学领域所具有的特点，除此之外，将会着重开展高中类业务，并且，还会提升市场部员工的业绩激励等相关措施。 #

行业门槛进一步下降，增加研发投入、改变生产关系会奏效吗？ #

听鲸媒体向业内相关从业人员探寻得知，依据当下留学机构的营收情况以大致进行划分，那些年营收超过5亿元的能够被判定为处于该市场的第一梯队情形之下；而营收水平在1亿元左右的则可归结到属于第二梯队范围之中。 #

老查留学的创始人张超有观点表明，当下像新东方的前途出国、启德教育、金吉列留学等这样的几家机构，能够被视作是处于第一梯队中的，而东西方也就是威久留学，它有入围到第二梯队当中这一情况。 #

对于成立了将近6年的柳橙网来讲，当下业绩状况平平，业内资深的人士T先生向鲸媒体分析表明，这大抵是因大部分互联网留学机构，既没自根本之处去变革留学行业的商业模式，又未显著地提升效率以及客户满意度，获客数量难以提升，成本降不下来。当前来看，未来存在不确定性，不过要承认他们针对留学行业开展的探索。

T先生觉得，学美教育去年营收净利润出现下滑，主要是由于市场竞争，产品较为单一，没有产业链提供保障，纯线下留学业务确实难做，高端市场本就不大，市场有限，中小机构只能在夹缝中谋求生存。 #

张超称，业绩下滑是公司自身缘故，“鉴于留学行业门槛较低，更多人前赴后继踏入此行业，进而必定会呈现不进则退之态势。”他向鲸媒体透露，当下美国留学市场走向是高中及本科增长速度快于研究生，且纯线下高端留学行业极重口碑，尤其聚焦家长此群体的口碑。

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经过对年报展开梳理对比，纯线下留学机构学美教育的毛利率呈现较高态势，在2016年时的数值是76.3%，到了2015年，其毛利率更是接近于80%。然而柳橙网以及威久的毛利率情况较为相似，处于40% - 50%左右的水平。张超持有这样的观点，留学机构的毛利率如果处于正常情况下，是60%左右。

在成本那一方面来讲，收入减去成本便可直接得出毛利润。所以换个角度去端详，学美（高毛利率）也许表明内部人员流走变化快。他提及还说，毛利率过度高或者过分低均不符合常理，若是过高，就意味着公司人力上的成本极为微小，员工获取的工资收入也就少,如此在产业范围里便不存在竞争性。 #

还需要指出的是，就上表所示的研发投入情况来讲，留成网在2016年时，其研发支出是445.03万元，在进行研发工作的技术人员数量为22人，此为这三家机构里研发投入最多的那一家。在2016年这个年份，留成网所研发的系统包含了智橙系统，该系统能够自动去匹配适合学生的推荐院校方案，另外还有申请邮箱系统，用于学生和院校邮件往来系统的自动传送。在同一时期，东西方有着86.92万元的研发投入，在2015年其研发投入约是23.40万元，这呈现出前文所讲得东西方“建立网上业务平台，把线上以及线下业务相融合”的发展策略中的一项。学美教育在2016年不存在任何研发投入，年报表明“公司提供的是咨询服务，公司经营未涉及任何生产工艺以及技术研发。”。 #

像学美教育这类传统留学公司，通常是不需要进行研发的 ，T先生持有这样的看法 ，也就是学美的核心竞争力并非是技术以及研发投入。在张超眼中 ，学美这种模式与业绩 ，重点主要是人员方面的问题 ，“留学产业实际上是非常看重人的 ，然而对一个企业而言 ，其能不能实现成长制度大全，得去看企业中层的增长情况 、中层的成长状况 ，要是部门经理相当得力 ，那么就会实现快速增长 ；但要是所有事情都由我独自去做 ，不存在一些特别厉害的中层经理 ，那这种情况是极为危险的。”。 #

伴随着最近这些年我国去往海外留学的人数持续不断地增长，外部资本也陆陆续续地进入到留学咨询这个领域，行业之间的竞争日益变得更加激烈。这不但展现在收费价格的降低方面，同一时间还体现在了人才的争夺方面、服务质量方面、广告营销方面、业务模式等诸多方面领域。按照留学中介的盈利模式，当前市场里的留学中介能分成传统留学中介、留学咨询公司、互联网留学平台这三类，这三类留学中介当下都占据着一定的市场份额，有分析表示，鉴于它们各自合作的海外院校不一样、目标客户人群不一样，短期内依旧会保持目前那种三足鼎立的市场竞争状况。 #

张超觉得，往后留学行业的发展，要更留意生产关系的变化，像员工持股这种情况；除此之外纯线下的机构啊，也必定得有技术或者研发方面的投入出国留学在线咨询，这样方可提升效率。

2017年1月，国务院把自费出国留学中介服务机构资格的认定取消了，留学服务行业的门槛再度下降，往后机构们用什么样的办法去谋划出路呢。 #