达内iOS培训怎么样？解读达内上市背后的模式

2014年，达内科技赴美上市

起始之言：这份报告是由国软教育研究院制作而成的，是芥末堆单独予以发布的，在不久之后将会持续发布有关 IT 培训行业的一系列报告，着重对行业内具备代表意义的公司进行阐释解读。 #

在本系列报告的第一篇当中，研究对象被选定为达内，其中一方面的原因是，依目前的体量而言在IT培训行业里，达内乃是市场份额最大的公司；另一方面的原因在于，达内在2014年于美国纳斯达克成功上市，其公布的公开数据是最为详尽的；然而更为关键的是第三点，大多数从事相同行业的人员，当提及达内的时候，都会发出类似于“达内怎么就发展得这么庞大了？”这样的感慨，而之所以会产生如此的疑问，究其主要原因是，哪怕身为同行，对于达内的商业模式以及核心竞争力，也并未拥有太过深刻的认识。

本文以详述达内的商业模式为尝试，进而探寻达内转化为 IT 培训业翘楚于根本上是凭借怎样的方式得以实现的，其成长路径究竟如何。 #

身为 IT 培训机构，达内的商业模式得以简便地归纳成三个环节，这三个环节分别是，“招生”，“培训”，“就业”。在招生端，达内把自身定位在针对大学生的泛 IT 培训市场，通过首创先就业后分期付款的付费模式来降低入学门槛，；于培训环节，达内运用“远程视频教学＋线下实体学习 + 在线学习”这种混合教学模式，将师资力量集中在北京，借助远程视频教学的办法把课程同步到全国各地的实体教学中心；在就业环节，因有就业支撑系统的支持，历经多年的积累，达内的合作企业数量已达到十万家，从而能够把达内培训的学员便捷地输送到企业。 #

（一）招生1、达内vs青鸟——招生定位不同，历史结果不同 #

达内于2002年创办，在高校扩招以前，大学生比较稀缺，那时做IT培训规模最大的是以招收高考落榜生为主的北大青鸟，而达内自成立之后就将定位确定为给大学生做IT培训，这在那个时候属于高端市场定位，等同于进行培优，为达内积攒了颇为良好的口碑。2007年之后，高考扩招产生效应，大学毕业生数量大幅增加，大学生就业难问题开始出现，北大青鸟的高考落榜生生源状况越来越差，达内的大学生生源状况却越来越好，两家公司呈现出截然不同的发展态势，2008年北大青鸟赴美IPO失败后，变得更加没落，达内则不断发展壮大，并且在2014年赴美上市成功，成为业内第一家上市公司。 #

2、达内首创就业后分期付款模式——降低招生门槛 #

早些年的时候，IT培训那种为期数月并且是脱产班形式的学习，其学费基本上都超过了一万块钱，括号里面交代一下，说到达内2016年的客单价大概是1.54万，属于这种情况，因为学费高昂，其早几年已然成为了招生方面存在的障碍中的一个，然而达内在2005年的时候，就领先采用了先就业之后再进行分期付款的模式，通过这种模式，解决了学员在学费支付方面所面临的难题，进而降低了招生的门槛，最终扩大了生源。现在互联网金融普及后，先就业后分期付款这种模式已成为行业标配，然而达内早期采用此付款模式时，在很长一段时间里，竞争对手均不敢跟进，达内借此享受了一段招生红利期，达内对这种新模式敢于尝试、敢冒风险，还通过持续优化流程、落实运营、教育用户，开创出了 IT 就业培训市场的培训贷模式。现今，达内存在超过百分之五十五的学员会选用就业之后进行分期付款的缴费办法，与达内合作开展学费分期贷款的机构涵盖中国银行、宜人贷、百度金融、人人贷等等。能够讲，达内开创了培训贷，并且还是培训贷这种模式的最大获益者。

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3、达内的招生渠道——校招和社招

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达内有着招生渠道的区分，这之中存在校招与社招两类，校招呢，是从大学展开招生工作，其具备专业共建、实训基地、招生合作这三种主要的方式；而社招指的是校园之外的招生行为，主要依靠互联网广告以及口碑介绍来进行招生。 #

因为当下高校之中特别是二三本院校以及专科院校在就业率考核方面存在压力，故而好多高校也乐意与 IT 就业培训机构开展合作。其中，达内和高校所采用的合作方式存在三种： #

1）招生合作，此合作最为简易且最为浅显，即达内在该校开展宣讲及营销活动，达内通常会派遣讲师前往学校进行演讲，以此吸引学生报名参与达内的培训，于二零一六年，达内与六百九十所高校达成招生合作。 #

2）实训基地，存在这样一种合作，其相对较为深入，其间达内能够于合作院校之中，为该校的学生授课，在实训基地报名的学员，会在该校实训基地以及达内的教学点，去完成部分培训课程，达内会支付合作院校场地费用，然而却不会给予收入分成，在2016年的时候，达内和144所高校达成了实训基地合作。 #

3）首先，共建专业是一种校企深度合作模式，达内于其中扮演的角色是，安排老师前往设有共建专业学校后，为该校中有意向选择该校企共建专业的学生授课，并且，实践类课程设计以及内容皆由达内负责提供，其次，这种模式的学习期限通常起码要一个学期，当学生修完共建专业课程，学校会承认其学分，这也就相当于完成了达内的培训，同时，还能和达内学员一样享有就业服务，最后，自2013年以降，在国家政策鼓励之下，达内与高校共建专业的速度正在增添，所共建院校数量从2013年的5所攀升至2016年的103所。 #

在校招处于达内早期时段之时，它属于较为关键的招生途径，其招生人数于二零一一年的时候为六千一百零五人，到二零一六年则增长至一万五千九百零八人，校招不但能够直接带来一批批学员，更为关键的当属对达内的品牌以及口碑传播有着极为积极的功效。随着规模得以扩大，达内来自校招的学员占比却持续降低，从二零一一年的百分之三十七点五降至二零一六年的百分之十四点八。

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假设校招是呈B2B那种“批发”模式，那么社招便是属于B2C那样的“零售”业态，在这些年当中达内ios培训，达内于直接面向学生这块领域的社招B2C业态呈现出极具迅猛之势的增长态势，其招生数量从2011年时的10175增长至2016年那年的91584人，招生的学员所占比例由百分之62.5跃升至百分之85.2。达内会把社招区分为两类渠道接着要用作统计方面来考量，其一为口碑招生途径板块，达内在2016年源于口碑招生占据的比例大概是百分之20，其二是以搜索引擎以及招聘网站投放作为主要方式的互联网广告这一块儿，其所占比例大概处于百分之60多。

达内是借助互联网广告来得到销售线索的，接着再层层转变为达内的学员，整个链条通常是这样的：先是经由搜索引擎获取销售线索，然后是达内在全国各地校区招生网站的，在线客服去获取潜在学员的联系方式，之后由咨询顾问跟进销售，咨询顾问会约潜在学员到达内参观并展开深度营销，接着是报名，最后是缴费。达内属于百度的KA客户，在百度的年广告投放金额超过1亿人民币。

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4、达内强大的招生团队

2016年底截止时，达内存在一只极为强大的招生团队，在校招渠道方面，有283名合作专员，他们常年负责达内校园渠道的校企关系，承担品牌推广工作开展市场营销操作以及进行招生活动，且有讲师在高校开展IT技术的演讲营销，这些讲师演讲能力很强。

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社招渠道，有1746名招生咨询顾问，他们分布在全国各个教学点，这些顾问截止2016年底，经过了专业系统培训。他们被拆解于线上客服、电话营销、到店咨询、报名、缴费等各个环节当中，每个环节都被进行了优化改善。达内是业内SEM营销、招生转化规模化最好的公司，这种说法可以说是成立的。

独具前瞻性的市场战略，有创新性的学费支付方式，拥有综合全面的招生渠道，再加之狼性的招生团队，以此打造了达内强大的招生系统，让其具备了相当不错的招生能力，能够高效地将有需求的培训产品快速推向市场。2016年达内的年招生数首次冲破十万大关，达到了10.75万人，在业内处于遥遥领先的地位。 #

（二）培训 #

十年线上线下混合教学——培训双师模式开创者 #

不一样的那是，和传统单纯实体教学点培训不一样之处，还和现在所谓纯互联网教育不一样，达内目前采用如此混合教学模式，什么模式，“远程视频直播＋线下实体学习+在线学习” 这种线上线下相结合的。把IT行业优秀老师集中在北京，干嘛，用于完成课程研发和设计，之后在北京讲课，与此同时，同步教学视频到全国各地教学点呐都。全国各地教学点同一期学员上的课是一样的。达内每个班都会配置1 - 2名助教，这些助教负责啥，负责课堂的互动和纪律，负责监督学员学习，负责解答学员问题等等。达内脱产班课程，时间通常是周一至周五，早上9:30开始，到下午6:00结束，教室里每个学生都配有电脑等必要学习工具，每天要听五个小时从北京总部老师同步过来的课程，还要花两个小时去完成老师布置的实操练习。 #

难道不是遍布全国诸多地方的电大模式方能算作这个模式吗？只是要把学历教育这种有着强烈刚性需求的事物，实际落实到培训领域，并且还是那种高度依靠实际操作以开展、对培训效果抱以极高要求的IT就业培训，其面临的困难程度是极为巨大的。这个模式同样是近些年位于中小学课外辅导行业里面热度非常高的双师那种样式，也就是在实施远程视频教学的线上有一位担任主讲的教师，在处于线下进行教学活动的教学点之中另外还会存在一位用于开展教学互动以及施行教学监督工作的助教老师。行业中颇具影响力的新东方、好未来，都在对培训双师模式进行探索，然而培训双师模式的开创者实则是达内教育，是达内在2006年就开启了双师教学，并且在IT培训行业针对双师模式已实践了11年。 #

2016年，达内有204个全职老师，这些老师都有在国内外的IT从业背景，且都是优秀老师，他们进行着课程的研发，还进行着课程的设计工作，进而打造出了一个强大的教学内容中央厨房，借助远程直播把优质课程同步分发到全国各地的教学网络当中；同一时期，达内有助教1344名，这些助教一般是从达内历年学员里挑选出来的，他们有一定的IT基础，并且熟悉达内的教学体系，他们协助教学实施。 #

达内开发了一套厉害的在线学习系统，即TTS，它有优质教学内容库，从此学员能借助TTS系统展开自主学习，能去上远程直播课，也能够跟老师以及助教开展提问与互动，还可在TTS系统里重温老师的视频课程以此消化学习内容，也能于TTS系统中进行不同模块的测验与考试，学员之间能够在TTS系统内交流，并且授课老师与助教能够凭借学员在TTS系统上的反馈及记录来了解其学习状况进而改善教学。倘若学生自身具备的自学能力足够强大，那么也能够全然运用达内TTS系统，于线上达成所有的学习任务（借助纯互联网途径参与达内培训的学员所占比例已然达到20%）。

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达内采用线上线下相结合的双师模式，此模式能让达内吸引业内最为优质的师资力量，得以开展标准化的课程教学，远程同步直播可使全国各地遍布的所有教学点，都享受到来自总部统一且是最好的师资教学，而线下配备的助教能够解决课程互动以及教学监督方面的问题，其对教学质量的把控大大超过纯粹的在线教育。达内双师模式作为一种创新的教学模式，自2006年起，在经历了实施的很长一段时期内，根本没有竞争对手进行跟进，该模式对于公司组织架构、业务支撑系统、落地实施的要求确实相当高。在 IT 就业培训领域，绝大多数机构是小规模运作，若不考虑规模化扩张，靠几个精英教师进行线下授课，凭借口碑宣传来过小日子是比较容易的。随着资本持续进入在线教育、职业教育领域，可复制以及规模化的价值才得以凸显，特别是在 2014 年达内在美国上市后，才有竞争对手相继认真研究、学习达内的双师模式。 #

达内构建整个商业模式以其双师教学为基础，双师模式让达内有一个不错的中央厨房，解决了拓展进程里的师资现象，特别是异地扩展的时候；其突出影响在于双师模式下开办新分店时，能达成经营与教学相分化，各分店勿需再过多思量师资及课程诸事项，仅全力关注如何开展招生行动的相关事宜，如何推行运营举措的相关事宜，教学由北京总部的中央厨房予以输送，分店只管倾全力从事运营事宜，在节省精力与相关资源之际能使新店更迅速地达成盈利状况。如此一来，能够让达内在扩张进程里，不会因师资以及教学方面的问题而疲于辛劳奔波，进而可以将时间与精力聚集起来，进一步把运营的每一个环节做得更加精细，以此把整个运营体系打磨得更加具备标准性以及更加高效。 #

（三）就业

加入IT培训机构参与培训的学员，其最终目标是实现就业，能不能寻觅到工作，成为了衡量IT培训成效的指标尺度。参与完培训后，就业率高、起始薪资高，向来都是各IT培训机构相互竞争比拼的关键法宝，可惜的是直至现在，始终不存在第三方机构所给出的中立统计数据。即便如此，和未曾参与培训的大学生相互比较而言，参与培训的学员其就业率以及就业起始薪资远远高于平均水准，这乃是业内达成的共同认知。而达成这些，除了需要确保教学质量以此提升学生的工作技能之外，还得借助一系列的求职就业服务，从而提高学生的就业率。具备求职就业服务功能的支撑系统，乃是实现规模化的法宝之一，达内在行业内处于领先位次。由达内向投资者披露的数据可知 ，学员毕业6个月以后成功找到工作的就业率能达到90%以上 一同时其平均起薪相较于全国高校毕业生要高出14.3%。

其一，达内只要开设一个班级，就必定会安排一位职业顾问，自学员开始上课的首日起，便与学员探讨职业目标，于培训学习阶段为学员举行一系列职业发展规划研讨会议；在课程即将结束的前几周，和学员开展一对一的面试培训以及简历准备等事宜，职业顾问对学生的就业进程予以监督，并且在学员就业碰到困难之际给予个性化的支持。其二，在2016年，达内全国的教学中心一共有445名职业顾问。其三，这个职业顾问还是就业培训班的班主任。 #

首先，每个教学中心会存在一至两名企业合作专员，他们会跟雇主、毕业校友、人力资源网站以及其他各类招聘人员开展合作，进而为学员寻觅就业机会。其次，在2016年的时候，达内拥有243个企业合作专员。最后，达内会把雇主邀请至教学中心举办招聘会，并且达内在全国的教学点平均每月要安排总计上千场的招聘活动。 #

再者，存在一个状况，那就是和达内开展招聘合作的雇主体系了，达内毕业的学员已覆盖超10万雇主，这里有华为、亚信联创、中国联通以及众多知名的IT互联网企业，还涵盖各行各业存在IT人才需求的传统企业。达内与招聘量大的企业达成合作协议，这里有两种形式，一种是企业人才定制，另一种是深度人才合作。企业人才定制指的是合作企业每年需要大量的岗位，并且与达内提出年度招聘计划，达内协助其从初期学员筛选、招募，再到进行个性化培训以及最终录用，达成一站式人才培养及输送。深度人才合作企业物业经理人，指的是一种全流程人才合作模式，该模式涵盖人才初选、人才培养以及人才输送，并且，达内会与深度人才合作企业签订一体化人才合作协议，而且，这种合作在学员规模足够大的状况下能够展现出比较出色的优势。

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达内为学员供给了技能方面的培训，还构建起强大的就业服务支撑体系，强化了学员的求职能力，增添了学员的求职机会，提升了学员的就业率。强大的就业支撑体系使得达内不单单是一家培训机构，还是一家拥有人才输出服务能力的综合人力资源公司。当然，前者才是关键核心，后者只是辅助补充。

（四）扩张 #

这看似简单的“招生 - 培训 - 就业”商业模式，然而达内历经过十多年磨练，于每个环节，即招生环节、培训环节、就业环节，皆通过做苦活累活，一点一点予以打磨，进而打造出一个标准化程度极高且系统化程度极强的运营体系，这使得达内具备很强的教学点复制能力以及产品线复制能力，有能力在全国范围之内实现快速扩张，以此获取市场份额。 #

达内在新开教学点这件事上，每开设一个新店，仅需7周时间，便能够开始正常运转，而且很快就能实现正向现金流，进而快速达成盈利，所以，达内的开店速度可以极为迅速，在这样的情况下，能够抓住这几年中国全行业IT化进程里培训行业的市场机遇，快速去抢占市场份额。

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2011年时的达内，当时仅仅进入了11个城市，存在34个直营教学点，然而历经5年的快速发展以后，到2017年Q1，达内已然扩张至51个城市，直营教学点的数量增长到了160个，创建了全国最为庞大的职业培训教学网络，这一覆盖全国51个城市的教学网络，意味着一个全国性的品牌以及渠道，按照达内创始人韩少云自身的说法就是达内拥有业内最为强大的“货架”，只要具备好的产品，往上面铺货，便能够迅速打开市场获取收入句号。 #

拿2013年达内所推出的数字艺术产品来讲，2013年的时候该课程处于试点阶段，在经过验证以后，迅速向全国推广，历经三年发展，到2016年已在全国50多个城市得以复制，招生数量达到3万左右，单品收入超过4亿人民币，成为达内仅次于Java的产品线；2015年推出的WEB前端产品，在第二年招生量就有1万多，单品收入超过2亿。

于新开课程产品线这一方面，处于双师模式状况下，汇聚了业内出色的师资力量，总部教学与分店运营相分离，如此一来达内的师资能够全神贯注开展教学研发以及课程设计。在施行双师模式之前，2002年至2006年间仅仅只有Java这一门课程；2006年得以开启双师模式之后，差不多每年都会新开一条课程产品线。IT行业的技术发展极为迅速，时常会涌现出新的技术热点，达内凭借强大的课程开发能力，则对达内利于去抓住行业发展涌现出的新机遇。像在2011年的时候，移动互联网开始呈现出爆发的态势，此时达内便推出了与之相对应的iOS培训，2015年大数据人才需求出现井喷状况，达内于是推出了大数据课程，2016年以及2017年达内顺应发展趋势推出了VR/AR、人工智能等新兴行业的相关课程。截止到2017年第一季度，达内已然开设了20个课程方向，是业内产品线最为丰富的公司。

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故而讲，只因市场之中呈现出需求量大的产品契机，达内依靠其庞大无比分布于全国的教学网络，便能够迅速去铺货，进而达成高速增长之状。于2011年至2016年这个时间段内，达内年度招生数量达成了45.9%的复合增长态势，由2011年的16282增长至2016年的；年度营收达成了56.9%的增长幅度，从2011年的1.66亿增长至2016年的15.8亿人民币，借此成为IT培训行业里市场份额最为庞大的公司。

结语： #

这里呈现的，是国软教育研究院特约从事研究的团队针对达内商业模式所做的详细阐释。国软教育有关达内的研究报告全文，会从以下六个方面展开更为全面的剖析，分别是：其一，达内教育的公司大致情况；其二，达内教育的商业模式；其三，达内教育具备的核心竞争能力；其四达内ios培训，达内教育的扩张以及增长的途径；其五，达内教育的财务状况分析；其六，达内教育存在的问题与风险。欢迎大家关注”国软教育研究院“公众号去订阅全版报告。